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零售工作计划书
零售工作计划书
时间过得可真快,从来都不等人,我们的工作又迈入新的阶段,
是时候开始制定计划了。那么计划怎么拟定才能发挥它最大的作用
呢?下面是本店铺为大家整理的零售工作计划书,希望能够帮助到大
家。
零售工作计划书1
明年初广州渤海银行分行将正式开业,即将成为未来分行零售业
务管理条线工作的一员,我在此对如何开展好零售业务提出自己的一
些建议。我觉得明年零售业务的工作思路应该是:“紧跟总行步伐、
公私联动、力抓个贷和理财、服务制胜、以人为本”
首先,在战略高度上,通过之前和领导交流,我已经感受到行领
导对零售业务的高度重视,并且清晰认识到管理层早已拟定了零售业
务在全行业务总量中的占比要达到25%以上的总目标。当然这一战
略目标的实现不是一蹴而就的,往往需要经过几年连续规划从而逐步
实现的过程。
其次,从历史经验看,零售业务一般要经历客户积累、客户经营、
客户增值三个渐进环节。就是通过先培养低端客户,达成量的积累,
然后逐渐过渡到中端及中高端客户。但是因为现在的用卡环境比过去
成熟,而且现实状况也不允许我们花费大量时间积累低端客户。所以
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我们可以选择三个环节齐头并进的发展路径,缩短低端客户的积累过
程,一步或简单几步到中高端客户群。
一、在客户积累方面,以代发、个贷、理财为突破口。
代发客户是银行重要的基础客户群体,开发代发客户是批量引进
新增有效客户和贵宾客户,跨越低端客户群最有效的途径之一。我们
应该充分利用我行理财卡的营销优势,加强公私联动,切入公司业务
客户,通过为客户提供贵宾卡、联名卡、专属浩瀚理财产品和金融贷
款等服务,批量带动零售业务增长。
贷款业务所带来的资产类个人客户将是银行重要优质客户来源,
也是快速提升零售银行业务规模的有效途径。例如,根据民生银行总
行的统计数据,全行商业个人贷款客户户均财富资产达到40万元,
南京分行更高达88万元,95%以上都是存款,且活期存款占比较高。
按全行平均数计算,每新增1000个商业贷款客户,可以新增财富资
产4亿元(其中储蓄存款3.8亿元)。而我们渤海银行在个人按揭服务
和个人信用贷款业务方面,政策灵活,产品丰富,极具特色,更应该
大力发展和充分利用。当然,如果能用公司开发贷款营销来一手楼盘
就可批量生产优质客源。此外,根据投资类和存量潜力类客户等重
点目标客户群的特点和需求,以为其提供有竞争力的专属理财产品切
入,满足他们资产增值的需求,可以把他们大量吸引进来,这是许多
银行拓展零售业务客户规模的重要手段。
除了产品拉动外,结合全员推动、优惠促动、广告投放等手段,
都能够更迅速的推动零售业务的发展。全员推动,就是制定相应的营
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销奖惩制度,充分调动全体员工的社会关系资源,储备我行目标客户
资源。优惠促动是指我行可以为不同类型的持卡人分别提供多项手续
费减免、定期专属理财产品发售、账户信息通知、“定活益”理财等
多项增值优惠服务和其它多项促销活动。广告投放方面,个人认为银
行跟一般企业不同,信誉和品牌最为重要,新银行往往需要一段较长
时间的宣传培育,所以广告投放还要考虑持久性。新分行成立初期,
建议进行立体广告投放:以针对目标客户群的商业写字楼或户外广
告、地铁广告、旺地电视屏循环播放相结
合,这样成本投入相对较小,强化效果明显。等分行规模发展到
比较成熟阶段再采用一些高成本的电台和电视广告投放或者大型赞
助活动,达到扩大品牌知名度和美誉度的目的。
二、在客户经营上,以个贷类、理财类、交易类、电子类四类产
品为突破口。如前所述,个贷和理财类产品的提供,主要是为了满
足我们个人资产客户和中高端客户的客观需求,有利于稳定客户基
础。至于交易类、电子类产品,它们不但满足客户对多种服务方式及
产品需求,还能降低营运费用,减少柜台人员消耗。鉴于渤海银行网
点少的问题,要充分发挥电子渠道的作用,低成本拓展零售业务,所
以我们要加快自助银行、电话银行、手机银行、网上银行等服务系统
的投入使用。
三、在客户增值上,以财富管理业务为突破口。
我们要不断深入推广全面金融解决方案,推进三大零售产品超市
(理财超市、基金超市、保险超市)和营销体系
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