售前工程师的职责.pdf

现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，

记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主，

于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品

性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，那管其他的，于是导

致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销

售为什么爱“撒谎”

售前的来历

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好像在1998年的时候，产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用

户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始

不太好做了，有一天，我在IBM的网站上发现了一个词语：SOLUTION，方案，一下子就明

白了一个道理，买产品已经过时了，只有对用户的需求做出反映才是真正的产品，这个时候，

国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了，产品也越来越个性化，因为用户开

始注意到自己的需求，用户是上帝，过去，厂家是上帝，厂家给你什么产品就是什么产品，

你就该怎么用，现在是用户提出需求，你来解决，不知不觉我们来到了解决方案的时代，这

个时候，销售的能力已经无法满足用户的需求，随着用户要求越来越多，技术也越来越深，

市场就出现了PresalesEngineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户

给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最多的是销售去打单子，左右都跟

着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人，这个人就是售前，甚至大的项目，跟好几个售前。

售前的过去

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售前这个职务，一般是公司开发项目的技术人员，也有一些技术背景比较深的销售人员，

觉得有意思的是，当时的甲方（用户）也不太成熟，他们对自身的项目和需求并不是很了解，

因为上的很多项目，大概都是一个很简单的想法提出的，甚至是领导的拍脑袋工程，比如：

一个OA项目，很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便，不安全而提出的一个办公

自动化构想，而这个时候，我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的，而同时懂的这

些技术和业务的公司不太多，因为大家都在成长，这个时候用户的很多需求，都是厂家引导

的，所以那个时候，系统集成、MIS项目利润是很高的，你想想，用户需求是你引导的，再

傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低，对自己最有利的地方，也

就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道，有利润就有竞争，在竞争中，软件公司在

跌打滚爬中成熟起来了，在这里顺带说一个好有意思的例子：还是说OA项目，北京甲公司

提出了资产管理模块，没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块，又比如：3层构

架一提出，没过半年，全国很多软件公司都是3层构架了，为什么会这么快呢，这里有几个

因素：用户需求、技术突破两个因素，导致这种局面的传播，另外就是售前工程师的技术传

播，起这非常积极的意见，售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多

软件公司的一个主要职位了，许多软件公司和集成商，售前与销售的比例达到3：7，甚至

更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是：“能给他做的都做上，我们要把客户侃晕了！”，

“用户不了解这个，价格往上提”，面对用户的高难度需求，售前总是说：“这个需求，我要

跟后端人员说一下，看看能不能做，不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”

售前的今天混沌与专业共舞

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在2002年的时候，有些售前工程师是专职的，还有售前工程师是开发人员兼任的，随

着，市场竞争的日益激烈，用户经常被对手售前洗脑，售前响应时间也越来越频繁。兼任的

售前已经不能满足原来的需求了，于是售前越来越专业了，一旦专业，售前的工作就与销售

的工作非常紧密了，售前就成了“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”的3点一线的工

作模式了，这样很多销售就与售前开始实现：“捆绑”销售计划，我们经常听到的一些销售

声音是：“保证利润的前提下，提供解决方案”，“不管怎么样都给我满足，中了标再说”在

2002-2004年，售前工程师竞争也是到了白热化阶段，很多优秀的售前工程师开始露出尖尖

角，在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌，有的客户变的专业，同时这些客户又去影

响影响售前，两股力量纠缠在一起，共同进步，共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了

许多，甚至，用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求，甚至不可能完成的任务，售前在

销售凌厉的眼神下不敢多言半句，每当这个时