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办事处管理手册

二零一二年一月

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前言

作为区域市场业务平台，办事处是直接管理辖区内市场方案执

行及行动组织的机构。办事处在区域市场的各项职能已经逐步超越开

拓市场的作用。对外具备管理市场、调控市场的能力，即区域市场资

源的有效协调，销售管理、客户服务、市场推广和信息收集四个方面

的工作。对内还须具备基层营销组织建设和管理一线团队的职能。如

何实现各办事处对当地市场的有效控制，提升并巩固公司在当地市场

的地位与份额，是实现张九龄系列饮料规模扩张的基础。

通过本手册远东、加强办事处的管理，实现以下几个目标：

☆促使各办事处员工进一步明确各自岗位职责，工作流程；

☆规范办事处的制度化管理，提高工作效率；

☆确保销售网络有序建设，保障通路、渠道通畅；

☆强化市场分销政策执行力；

☆使公司资源得以有效利用；

☆加强一线市场的管理能力、执行能力、策划能力和反应速度；

☆加快信息反馈及时了解市场动向；

☆提高办事处的各项基础管理工作。

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第一章机构职能及岗位位置

一、机构职能

办事处是驻外机构是广州市奋力食品有限公司进行市场管理的

重要窗口，肩负着策略执行、计划实施、品牌推广和信息搜集的重要

任务。

办事外职能如下：

1、承担公司下达的年度销售任务；

2、根据公司的年度营销方案，制定并呈报销售计划；

3、负责当地分销网络的开发、服务和管控，提高分销客户忠诚

度和积极性；

4、负责当地重点终端的开发、维护以及管理；

5、负责与当地客户的协调与沟通，及时进行信息传递，保障市

场策略得到贯彻实施；

6、分别对经销商或分销商和二批商实施有效管理，确保公司各

种市场资源的有效使用；

7、维护公司产品能路和终端的销售价格，确保产品价格体系稳

定有序；

8、负责人货款的及时回笼；

9、负责市场信息及营销动态的收集、整理与反馈；

10、与当地有关单位建立良好的公共关系，维护公司形象和得

益；

11、行使公司在当地财产的管理权，确保财产安全。

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二、组织岗位设置

办事处人员的基本配置：办事处主任、业务代表。

办事处岗位配置的调整需经饮料营销部门审批。办事处不得擅

自改变人员配置。

第二章销售管理工作内容

一、经销商管理

1、参与经销商合同的签订工作，督促经销商执行合同条款；

2、对经销商的销售及市场工作进行指导、收集、整理各类市场

信息和动态了解相应区域的市场问题，并协助经销商解决；

3、充分掌握经销商分销网络和终端网点等情况，并做好资料的

建档工作，以便于市场工作的开展；

4、及时了解经销商的进、销、存情况，并依据市场情况制定促

销方案，协助经销商进行分销；

5、掌握区域市场价位及货流动向，及时上报、处理经销商反映

的冲货事件，维护价格体系的稳定；

6、对经销商及经销商的业务队伍进行公司产品和市场管理等知

识培训，灌输品牌的经营理念。

二、二批商管理

1、通过沟通与拜访积极参加开发具有配送能力和网络覆盖能力

的二批商；

2、加强客户沟通，建立良好的客情关系；

3、了解分销客户的内部动态及运作流程，使其有效配合公司的

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通路运作；

4、完善分销网络结构，保证分销网络的良性运转；

5、管控价格体系，保证通路各层级的合理利润；

6、根据市场实际情况，提报通路激励计划并有效实施；

7、协助