消费金融业务模式探讨：平台场景变化后该何去何从 .pdfVIP

消费金融业务模式探讨：平台场景变化后该

何去何从

如果消费金融的上半场核心是“金融”，那么下半场应该回归到“互

联网”本身。本文主要探讨一下平台场景变化后持牌消金企业的商业

模式应该何去何从。

随着消费金融的发展，在经历了监管对P2P、现金贷的整顿后，消费

金融行业已进入重新洗牌的下半场，目前的市场基本格局是以“正规

军”—即持牌机构为主的时代。但“正规军”特别是即将入场的民营

银行也和互联网其他企业面临流量红利消失、如何运营存量用户等问

题，虽然消费金融高效率地解决资产和资金端的对接，但互联网的属

性也使得“正规军”们逐渐渠道化。

市场情况分析之一行业：消费金融市场分化加速，获客能力重要性不

断凸显

市场竞争者持续增加。随着消费金融公司审批持续推进，零售消费金

融市场逐渐进入“巷战”时代，资金、获客、技术和运营能力成为企

业发展的核心竞争力。

场景方话语权增加。场景方通过建立强大的渠道覆盖和客户触达能

力，构建自营获客渠道壁垒，待拥有足够数量的高质量流量后，进入

轻资产经营模式，在市场上获取较大的议价权。

降低综合经营成本。由于监管严肃定价上限后，倒逼金融机构降低综

合经营成本，随着线上获客成本不断提高，网络红利消退，相比撒钱

式的营销型获客，构建自营产品，降低导流类业务的资产规模，减少

收益分配，发掘存量借款人需求，成为性价比更高的选择。

市场情况分析之二用户：用户获取难度大并已进入到存量化运营

1.消费金融用户特征获取现状：难度大、成本高，业务下沉成主流

获客难度大。在经历了野蛮获客、羊毛党和职业黑的洗礼，以及监管

趋严和风控数据的完善，并随着平台积聚用户量的不断增加，新用户

的增长不断放缓，行业也面临“人口红利消失”问题。

获客成本高。同时获取新用户的难度也再不断加大，导致成本也越来

越高。整体来看2016年初平台用户的注册成本在10元至20元之间，

而2019用户注册成本已经接近100元。

业务下沉。目前的用户主要为80、90后人群且已需求不断被满足，

市场增量不断向天花板靠近。根据亿欧金融分析，市场不会完全被覆

盖，一方面，在平台探索普惠金融的过程中，其服务门槛会不断降低，

业务将不断下沉至更多传统金融服务难以覆盖的人群。

用户变化。另一方面随着95、00后逐渐成年并进入社会，他们已经

逐渐成为消费金融市场的生力军。相比于80、90后，95、00后的消

费理念较为开放，同时更加注重个人生活品质。此外，他们的生活费

也更加宽裕，更具个人消费能力。

2.存量用户激活和开发成为消费金融公司业务增长的核心

从市场数据来看截止2019年，马上消费金融的注册用户已经突破

8000万，活跃用户仍然不足10%。同时根据趣店披露的数据显示，

截止2018年注册人数已经达到7000万人，活跃借款人数为490万人，

活跃用户占注册用户的7%，有93%的存量用户可以进行挖掘。

在人口红利逐渐消失的当下，和互联网其他行业一样，消费金融也基

本进入下半场即：存量用户的争夺中。平台需要重新思考存量用户的

价值，分析用户沉睡、流失的原因，找到相应的应对措施和解决方案，

激活并挖掘存量用户来寻求业务增长。

3.运营存量用户的重中之重获得用户画像分析，但金融价值≠用户

画像

运营留存用户的前提是平台需要对自身服务人群做精准的定位，并对

用户进行分层管理，为不同层次的用户匹配不同的金融及相关服务。

但是此能力对平台的技术能力要求较高，并且平台手中的金融属性并

不是完整的用户画像。

仅以金融属性作为判断人群（投放用户）或只对需要现金而不需要消

费场景的人群，其实是低价值人群，及以以贷养贷和老赖用户为主，

这些用户群体本身的运营价值不大。同时如果以金融画像去运营存量

用户，除非成为贷款中介平台，实际并不会真正运营到价值用户。

在存量时代，将投放流量进来的用户进行精细化运营和迎合新用户群

体就是在降低获客成本和提升价值。

经过爆发式增长后，消费金融行业必然会从追逐增量用户和增量市场

向存量用户和存量市场转变，未来增量用户、存量用户、用户资质将

是行业核心竞争力。在“增量+存量+质量”上整个消费金融行业将迅

速进行分化。

市场情况分析之三：主流持牌消金公司管道化明显

目前多数持牌消金公司如捷信、中原和马上具备主动放款能力，其重

心一直在风控能力上，使其存在核心的缺陷：即用户主要是合作机构

带来和持有。也就意味着不管这类平台业务的规模多大，整个用户和

产品、业务的接触点都在合作机构一侧，无法给持