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商务谈判策略

——反客为主

反客为主

针对问题比较多，但需求非常明

显的客户。充分运用提问和角色转

换的方式解决客户的疑惑，从而达

到合作的目的。

教育系统课件之八

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•案例分享（一）

女儿给父母亲的一封信。。。。。。

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一、提问的方式:

•假想成交

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•1、合作后需要对方做的事情，不

知对方能否做到？由易到难，4-6

个事项为宜；

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•2、合作后对方有什么疑难问题，

本方提出解决办法看对方是否认同。

准备3-5个对方最关心及最需要解

决的问题，帮对方解决。

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二、角色转换的方式:

让客户自己说出解决办法

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1、请对方站在本方的角度来看

问题；

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2、请对方站在本方的角度来解决

问题。

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案例分析《二》：

如何解决会员店老板不愿意学习的问题。

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三、此类合作基本以对方为主要

角色，所以要具体明确要求对

方的责任和义务。

（签订责任书为宜）

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案例分析《三》：

•如何解决与客户有争执的问题？

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一、问题没有解决之前,该如

何做？

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1、假设对方是诚实的、正直的、公

正的；

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2、让对方真正感到自己是一个高尚

的、具有正义感的好人；

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3、对方一旦感到自己应当公正地对

待别人，就会心甘情愿地维护自己

的高尚形象；

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只要你把对方当成一个高尚的人，

他就会使自己的行为变得高尚。