小公举贵了也会买销售必读.pdfVIP

“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80

人。

如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

顺带一提，由于下层两成只买特价品的消费者认为“便宜就”，因此在

你执行高消费力顾客行销的方法后，就会渐渐离去。

不过不必担心。根据我的经验，这群人不只是喜欢便宜货，同时也具有“要求

比别人多1倍”的倾向。因此，如果彻底摆脱这群人，反而可以省下为了应付

不合理要求或客诉所付出的心力，在时间或精神方面，都是一种成本的节省。

或许有人会反驳：“你讲得这么轻松，但是我们的商品已经无法再让消费者感

受到的价值了，根本不可能调涨价钱啊!”

不要着急，下面我将告诉各位，如何在不变更商品内容的情况下，让消费者感

受到价值的提升。

【卖不上价的心理陷阱】

陷阱1：就是不敢涨价

“说什么都不敢涨价”是很常见的状况，这类经营者似乎强烈觉得“涨价对顾

客不好”。确实，没有顾客会听见“涨价了”而觉得开心，况且莫名其妙地不

当涨价也不是一件好事。

不过，如果是长期为了顾客着想的话，还是应该积极地适度调高价格。

因为想要持续提供出色的商品，你就必须赚取适当的利润，再将赚来的这些钱

好好地提升商品的附加价值。如果一直打折，导致自己最后撑不下去的话，反

而可能会出现偷工减料、损害顾客的事。

只要确实抱着这样的想法，当你适度地涨价时，就不会有任何感了。

陷阱2：解说时不知不觉变得太专业

厂商卖力说明，希望顾客能够感受到商品的价值，但有时候不管怎么说明，顾

客就是无法感受。这往往是因为解说内容太过专业，导致顾客无法理解。

根据我的经验，厂家自觉“很好懂”的说明，实际上艰涩的程度是一般人能够

理解的10倍左右。

因此，请将艰涩程度削减10倍，顾客才能听懂。同理，唯有再进一步简化这

些内容，才有可能清楚地将产品价值传达给顾客。请注意：并不是顾客无法感

受到商品价值，而是解说得太难了。如果是因为这个而错失顾客，那就太

可惜了。

陷阱3：误以为“商品相同，价格当然也应该相同”

很多人常问：“既然商品都相同，在某种程度上不就必须参考制定的价格

吗?”

完全没有这个必要。道理很简单，只要创造商品的附加价值，顾客就会觉得你

的商品与其他厂家完全不一样。

比如，一瓶可乐在超市里卖2.5元，可是在，兑了水、加了冰、分量还

不足的一杯可乐，却要卖5元。虽然两家卖的都是可乐，但顾客来店的需求却

完全不同。

请记住：顾客是基于想要“听故事”、想要一起“做梦”、想了解“新的观

念”的心理，才会来到贵公司的。只要了解商品所具备的附加价值，就能明白

完全没有必要受限于同样的价格。

陷阱4：不知不觉就推荐便宜货给顾客

确实，如果是以“减少顾客花费”的角度来看，推荐便宜货给顾客有其道理。

但客人要的难道只是便宜吗?

假设你因为某种疾病住院，必须动手术，手术内容分为“上等，10万元”、

“中等，7万元”、“普通，3万元”三种，假设越贵的越不会痛，后遗症也

越少的话，你会选择哪一种？

我会毫不犹豫地选择10万元的等级。当然，如果我怎么也筹不出费用，又完

全借不到钱，只好哭着选择“普通”。

这样，就能明白顾客并不是只要便宜。