信用管理的技巧.pdf

当前工程机械市场是一个买方的市场，一家企业想在市场竞争中脱颖

而出，除了加强商品质量和服务竞争力以外，另一个可以提升自身竞

争力的方面就是要提高信用销售的能力，也就是我们常说的赊销经

营，在我国信用销售方式已成为经济商业销售的基本形态。

一、我国工程机械行业信用销售发展情况

我国工程机械行业信用销售的发展大体分成三个阶段。

1、在1999年以前，工程机械行业开展信用销售比较少，基本上

采用全款销售方式，只有少数民营企业和外资企业开展信用销售业

务，且账期都较短。

2、1999年到2003年之间，工程机械迎来一个高速发展时期，

信用销售方式也日趋多样化，诸如银行按揭、分期付款、以租代售等

方式。商业银行、保险公司开始在工程机械行业开展按揭贷款业务，

促进工程机械销售快速增长;但到了2003年，由于针对客户信用调查

准备不足、工程机械设备在使用期间不断贬值，客户违约率呈上升趋

势，最后保险公司全部撤出按揭销售、商业银行按揭业务全面受挫。

3、2004年以来，随着国家宏观调控政策出台，国内经济环境变

化及机械行业竞争的日趋激烈，为了尽快消化库存、抢占市场，信用

销售方式在工程机械行业中被广泛运用。方式主要有分期付款、商业

银行提供的以制造商作为反担保的按揭贷款、社会担保公司提供的贷

款担保业务以及具有制造商背景的融资租赁业务。

二、厦工信用销售情况

作为国内工程机械行业的龙头企业之一，厦工在近60年发展过

程中销售结算模式经历4个发展阶段：

1、2000年之前，采用全款销售方式;

2、2000年至2004年，以全款销售方式为主，辅之以少量的针

对代理商的信用销售;

3、2005年至2006年，根据行业竞争发展趋势，开始小规模、

小范围的开展信用销售方式，主要以分期付款销售方式为主，并采用

由商业银行提供的信用销售方式，如按揭贷款等方式。

4、2007年以后，由于工程机械行业的竞争日趋激烈，厦工总结

以往经验，快速全面拓展以分期付款为主的信用销售方式。

2007年度，厦工几种销售结算方式中，全额付款方式占比58%，

按揭贷款方式占比2%，分期付款方式占比40%。随着国家新一轮宏观

调控政策的推行及行业竞争态势，厦工在销售结算时采用信用销售方

式的比重不断增大。2008年第一季度，分期付款结算方式提高至61%。

2008年上半年末，分期付款结算方式已提高至63%。分期付款方式的

大幅增加虽然促进了销售增长，但应收账款规模也快速增大，资金周

转速度下降，资金成本增加，呆坏帐的可能性也在不断增大。

三、工程机械行业信用销售存在问题

1、行业内各企业对信用销售风险认识程度差异较大，加之行业

竞争激烈，过度竞争造成信用销售准入门槛大幅降低，正常的、必要

的信用销售条件无法完全落实，从而造成了信用销售的风险。

2、信用销售风险意识有待提高与纠正，存在着“销售越多，业

绩越好”，“强调风险会干扰销售，影响业绩，影响与客户的关系”，

“风险控制只是信用管理部门的事”等认识误区或错误。当然也存在

只强调信用销售风险而忽视销售的错误认识。

3、客户资信调查有效信息有限。鉴于国内信用征信体系不完整，

在调查客户(包括代理商)资信时有效信息有限且分散，给资信调查带

来很大的难度。

4、企业信用管理工作能力有所不足。国内开展信用销售历史不

久，信用管理人才稀缺，如何更有效、更合理对代理商或客户授信成

为工作的难点，授信不够制约销售增长，过高造成应收账款压力大。

5、信用管控与经营目标的矛盾。在当前市场竞争过度状况下，

提升企业信用管控力，会影响企业经营目标的实现;降低企业信用管

控力，会增加代理商(或客户)信用违约率。

6、债权确保存在短板。采取分期付款为主的信用销售方式，企

业对债权确认仅能追溯到代理商一级，一旦代理商出现信用风险，企

业债权无法得到有效保障。

7、国内当前信用环境并不是太好，法制不健全、法治环境也不

好，企业实现与处臵债权存在一定的难度。

四、厦工信用销售风险管理措施

企业自身的信用体系建设主要有两个主导因素在影响，就是外部

环境和内部管理。

1、内部管理

在外部环境和内部管理两因素中，内部管理起到了决定的作用，

厦工充分意识信用销售中的内部管理作用。

(1)塑造企业信用管理文化

在企业内