医药代表开发医院的经过.pdf

人物：

1某医院的药剂科张主任2康盛公司医药代表张媛媛时间：

某天下午3：

30情景：

药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件医药代表手提

公文包，走近办公室门口门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反

应，又连续敲了两下主任：

她不耐烦地抬起头说：

请进！情景：

小张很自信地走到办公桌旁代表：

张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我

的名片情景：

双手递上自己的名片主任：

康盛公司？没听说过你找我有什么事吗？代表：

康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六

味地黄软胶囊主任：

我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还

是到其它医院去看看吧！代表：

谢谢您的关照不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一

下，好吗？主任：

我马上要去开会，你下次再来吧！代表：

真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主

任：

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好吧！你可得抓紧点代表：

我可以坐下来与您商谈吗？主任：

可以情景：

小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往

常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她小张一手拿着说

明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前

伸了一下代表：

张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上

吗？主任：

可以情景：

小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地

方，手中的笔在说明书上流畅的移动代表：

六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：

一是它的有效成份含量高，疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于

0.3%，熊果酸含量大于

0.03%，均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为

10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收，起效快，生物利用度高

软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分

析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，[size=+0]不含生药粉4服用量少服用方

便：

3粒/次，2次/日主任：

看你说得这么好，医药代表都会吹牛代表：

您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸

大其词，这种做法违背了科学情景：

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主任很自然地点头，表示赞同代表：

我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，

让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断主任：

这种产品多少钱一合？代表：

28元一合主任：

这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销代

表：

是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场主

任：

这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得代

表：

我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有

83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效再说，现在的患者比

较富裕，讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药

主任：

你说的有点道理代表：

张主任，是否进几合货，试用一下？主任：

现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论代

表：

谢谢您的关照请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？主

任：

这是医院的秘密，不能随便告诉人的代表：

张主任的职业道德真好那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？情景：

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张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略代表：

我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？主

任：

你自己看着办吧！代表：