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进口葡萄酒营销方案

方案一：进口葡萄酒营销方案

一、葡萄酒的市场概况

1、目前市场及消费趋势

我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场

继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情

况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未

来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长

的趋势，在酒类消费中的比例亦将不断提高。2005年我国葡萄酒产业经济保持了快速发展的局面。

葡萄酒总产量达到万千升，同比增长%，实现利润亿元，同比增长%，上交税金亿元，同比增长%。

2006年1月至7月，国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为万千升，同比增长%；资产总计亿元，

同比增长%；主营业务收入亿元，同比增长%；利润额亿元,同比增长%。我国葡萄酒行业的集中

度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,

葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩

序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人

的的葡萄葡萄。

消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，

葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产

阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断

的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日

益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。

二、市场目标

2、品牌拓展

葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消

费的习惯已经逐渐形成，其他品牌将逐渐被淘汰。酿酒行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市

场竞争态势下的优势所在，还体现出其历史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具有超强的

保护能力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大

部分份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。目前，我国葡萄酒的消费主要集中在

东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有

向外延伸的趋势，并将继续保持下去。与此同时，二线品牌和酒庄开始寻找突破口，二线品牌企

业和新近兴起的酒庄，在突出自己产品特点，寻找产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种资

本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这类企业有望发展壮大，并促进行业发展。

店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，一定注意，它同时是在卖文化！之前必须具备一定的红酒的

酒文化知识，首先区分酒的产地来自新世界还是旧世界；然后是用哪种葡萄酿造的。

一、用红酒的健康知识来引导消费者购买。

1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常好的作用，这就是法国女人保养的那么好

的原因之一。另外国外目前流行用红酒做全身按摩，美女要不要先买瓶回家试试？

2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血

管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原因。您要不要买一瓶先试试？

3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作用，你看保养好的人有

多少是不喝红酒而喝白酒的哪？卖瓶回去试试如何？

4、对送礼的人告诉他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血管病的保健作用，为

什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康.

二、培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.并用最简短的文字问他对哪一方

面的红酒有兴趣.(因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问题.)另外要注意，千万

不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发

展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交

往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层

次（不是教你以貌取人），要主动跟客人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什

么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是··）态度要诚恳，语气要柔