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饮料业务员工作总结
饮料业务员工作总结1
一、一季度的工作小结
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%,销售额仅占27%,这些客户一是明
显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场,同时亦有可能不是主销我
司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满足其生
存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样
就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险能力不强,驾驭市场的能力不足,因
此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
3经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,
而自己又没有能力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,
但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司
认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因,若不加以
纠正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必须认真
调查,立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告
诉他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我
们当然亦不会考虑照顾其利益。
4厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常,主要表现在三个方面:一是我
们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺
负,亦不按公司的要求去运作,有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员
关系太密切,甚至成为利益共同体,骗取公司的政策,牟取私利。这些现象都有不
正常,必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现
象,公司认为这种状况是绝不正常的,与公司行事的风格格格不入,一旦查明真
相,坚决查处,公司认为有什么问题可以直接向上级反映,但决不允许帮结派;公
司相信的是事实下成效,而不是相信人多与口头表面现象,各省要端正风气,我们
厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系,而不应该有其它的关系形
式的存在。
5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议,发现我们的区域经理以上销售人
员对公司的通报精神政策理解未到位,而且营销策略方式几乎没有,唯一的法宝就
是一味低价倾销,生意越做越死,而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确
实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍,是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队
伍,是出一个新产品打响一个新产品的队伍,当年旭日升老总听说我们要做茶饮料
立即传真到公司,希望宁可贴我们费用,让我们不涉及茶饮料,而如今我们是出一
个新品败一个新品,搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多,销售人员的
收入出没有现在多(按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元,区域
经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元)但效率与业绩都比现
在高得多,而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处,当然也更难说如
何执行公司的指令与政策了,公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未
认真执行,因此公司认为迅速整顿队伍,激发销售员激情与斗志是当务之急,否则
是打不好仗的。
6广告宣传不到位,促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划,没有整套的促销推广方案,广告策划卖点不突出,投
放不合理的现象几乎没有改变,不痛不痒的宣传既未达到效果,又浪费钱财,投了
广告也没有人管,到底做了多少,起了多大效果也无人知晓,甚至各省放弃了广告
宣传,而将费用转移到价格促销上去,造成品牌基础下降,新品拓展不开,老品销
售下降的局面,老本吃光,今后就更难办了。
7内外勤配合不好,影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理,发货不及时延误销售机会,一季度有的省一个多月未到
货,这些地方的销售如何搞得上去?报站发货的节奏也把握不好,到的时候集中
到、不到的时候一车都不到,要么造成积压、要么造成断货,销售员抢政策单品种
过度压库,资金积压,影响其它品种销售,经销商代垫费用、政策兑现不及时,销
售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时,这些影响销售的因素非但没有改善,反
而越来越严重,影响经销商与销售队伍的情绪。
饮料业务员工作总结2
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