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销售过程管理流程

（B/1版）

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目的

根据营销方案，组织实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。

适用范围

适用于销售中心对外开放至销售结束期间，所有营销、销售管理工作。

术语和定义

开盘：房地产项目正式发售。

职责

营销客服部（策划）

组织策划工作的开展。

营销客服部（销售）。

负责项目销售工作的开展。

项目财务部

负责项目收款工作。

项目公司执行副总/运营管理中心总监/总部总经理

参与营销过程重要环节的审核/审批（详见“责权手册”的要求）。

工作程序

销售过程的销售管理

项目开盘后，营销客服部负责现场客户的接待、客户信息的登记、回访工作，具体要求详见《销售人员现场销售作业指引》。

客户确认购买后，营销客服部与客户签署认购协议书，并由项目财务人员负责款项的收取。具体要求详见《销售人员现场销售作业指引》、《销售收款作业指引》。

营销客服部与客户销售合同的签署管理，项目财务人员负责收取首期款（或全款）。具体要求详见《销售人员现场销售作业指引》、《销售收款作业指引》。

对于客户申请的折扣，由客户填写《折扣申请表》，营销客服部根据公司相关折扣管理规定发起内部审批。

销售过程发生业主更名、退房、退款、更改付款方式的变更要求，按《销售变更管理作业指引》。

销售过程的策划推广管理

营销客服部（策划）根据《营销推广方案》组织媒体投放工作。

销售过程的阶段性总结和阶段性调整

营销客服部每月进行阶段性销售情况总结，形成的《销售周报表》，通过《综合审批表》或OA的形式上报相关部门审核、审批（详见《责权手册》8.3.2a）

运营管理中心、营销客服部（策划）每月进行阶段性营销推广情况总结，形成的《销售月报表》，通过《综合审批表》或OA的形式上报相关部门审核、审批（详见《责权手册》8.3.2ab）。

根据销售情况，当公司高层对提出策略调整时（销售、策划、价格），营销客服部具体负责相关调整方案的制定和调整的实施。

销售后期管理

营销客服部协助客户办理按揭，具体要求详见《按揭贷款办理作业指引》。

营销客服部负责协助客户办理产权证。

项目公司、物业公司组织物业移交工作，按照《物业移交管理流程》的要求执行。

入伙管理工作按照《交房管理流程》的要求执行。

年度总结和项目总结

每年1月20日前，营销客服部负责编制《年度营销总结》，通过《综合审批表》或OA的形式上报相关部门审核、审批（详见《责权手册》8.3.2c）

项目销售工作完毕后，营销客服部负责提交《项目营销总结》，通过《综合审批表》或OA的形式上报相关部门审核、审批（详见《责权手册》8.3.2d）。

支持性文件

《销售人员现场销售作业指引》

《销售变更管理作业指引》

《按揭贷款办理作业指引》

《物业移交管理流程》

《交房管理流程》

相关记录

《折扣申请单》

《销售周报表》

《销售月报表》

《项目营销总结》

附件：《责权手册》中的相关审核、审批：

责权部门

责权科目

项目公司职能部门

总部职能部门

运营行政部

工程技术部

成本管理部

营销客服部

财务部

工程

总监

执行副总经理

运营管理中心

工程技术中心

成本管理中心

行政人力资源中心

财务管理中心

财务

总监

总工

程师

运营

副总

总经理

8.3、销售过程管理

8.3.1、变更管理

a)业主更名管理

审核1

审核2

审核3

审核4

备案

审核5

审批

b)调房管理

审核1

审核2

审批

备案

c)业主退房管理

审核1

审核2

审核3

审核4

备案

审核5

审批

d）退诚意金

审核1

审核2

审核3

审批

d)可能引起图纸或工程变化的内部申请

项目

发起

审核/审批

审核/审批

总部发起

审核/审批

审核/审批

8.3.2、阶段性总结

a)项目营销周报

审核2

审核1

审核3

审核4

审核5

审核6

审核7

审核7

审核7

审核8

审核8

审批

备案

b)项目营销月报

审核2

审核1

审核3

审核4

审核5

审核6

审核7

审核7

审核7

审核8

审核8

审核9

审批

c)项目营销年度总结报告

审核2

审核1

审核3

审核4

审核5

审核6

审核7

审核7

审核7

审核