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酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求

为了更好的规范业务员的各项行为，管理提高业务员的工作效率带

一、酒业务员岗位职责

1、根据市场营销计划完成部门销售指标2、负责公司产品的销售及推广

3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析4、开拓新市场,发展新客户,增

加产品销售范围

5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划6、负责销售区域内销售

活动的策划和执行二、白酒业务员入职指引

三、白酒业务员管理制度

2、严格遵守公司一切规章制度。

4、合理安排工作时间要有工作计划日记要有客户详细档案及客户库存和月产品

消化情况分析竞争对手信息.四、白酒终端管理操作要a市场终端管理策略1-1、

终端建设

a、争取a级商超最好的陈列点。b、终端理货

a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系

统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激

发“蜂群”般的消费效应；

c、在大a商、a超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系

统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；

d、节假日充分利用pop和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的

氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，

并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货

信息反馈及进行补货等责任；

f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指

标，并以相关激励及制约机制进行考核；

2、终端宣传

a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置

较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、

展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行

为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。

3-1、口碑传播

3-2、实施步骤

a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；

b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；

4、控制终端终端系统管理

终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客

情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。

终端陈列一般由以下几个要素组成：a、产品陈列

b、产品生动化设备

c、品牌信息、促销信息传递d.终端销售促进

终端分销促进的表现a、销售促进

b、各地事件营销、公关营销促进5、终端客户管理

确立终端客户管理的地位

终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理；终端

客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍；终端客户

管理必须坚持的原则

a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；b、让网络成员赚大钱，赚轻

松钱，赚长期钱；

c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；建立面向

客户的销售管理体系

a、销售计划管理b、客户管理

c、营销执行员过程管理d、结果管理建立客户资料库

a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；b、潜在

的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；

c、新扶植的客户；6、终端业务员管理

工作职责

1.安排绘制终端拜访线路图；

3.完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理；

4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；

5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；

6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈

并提出意见；

7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；8.积极有效

地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；9.服从工作安排，完整、

准确、及时地制作、汇报各类报表；10.在上级主管的指导下，管理好各类促销

人员；

拜访客户的技巧和要求a计划与准备

同时要注重个人形象。b拜访程序开场白

售点库存盘点

销售陈述

客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实际将异

议转变为购买。

约束销售

运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促

销活动，以合理库存为基础下定单，不要完全根据客户的要求送货。

7、铺货率调查、统计和分析

各个销售经理和业务员每月需要对本区