服装品牌视觉营销.pdfVIP

著名国际市场营销学权威菲利普·科特勒在《市场营销管理》书中曾这样说过：

“光风霁月，迅速变化的形势往往使企业在昨天取胜的经营法则成为明日黄

花。”的确，面对越来越激烈的商战，终端的营销方式也层出不穷，商家们也在

不断地变更着手中的“武器”和“作战方式”。“视觉营销”也成为2006年广

受重视的营销策略之一。

2006年，“视觉营销”这个名词在服装业的使用频率开始变得频繁起来了，

它频频地出现在相关媒体和终端销售人员嘴里；许多服装品牌也开始将“视觉营

销”的技能培训列入终端培训的课程表中；越来越多的品牌尝试着在企业设立相

关的管理部门；已经尝到“视觉营销”甜头的品牌则在终端进行更深入地推广和

规范。

一、“视觉营销”的概念和范畴

视觉营销就是通过视觉刺激的方式，达到销售目的一种营销方式。它包括陈

列设计、卖场POP设计和店铺设计等。其中陈列设计由于其灵活多变的方式，

以及对服装造型和色彩组合的影响力，使其在视觉营销中又占有重要的一席之

地。

2006年服装业对“视觉营销”热情的关注，“视觉营销”在终端的被悄悄

地唤醒．也预示着“视觉营销”春天的来临。这一切源自以下几个方面的原因：

1、顾客对产品和购物深层次的追求。越来越多的顾客已经从过去的仅仅为

了买衣服的简单购物过程，演变成对购物过程的品味和趣味性追求。越来越多的

顾客希望有一天购物就如同时尚之旅。

2、在不断求新的市场规则下，传统销售方式的局限性和千篇一律的营销形

式已经不能满足顾客新的需求，终端需要改变营销形式并使营销的方式更加多样

化和科学化。

3、国际品牌对视觉营销的重视。视觉营销是许多国际品牌在终端常用的一

种非常有效的工具，不断涌入的国际品牌对视觉营销的重视，也促使国内服装品

牌重新审视视觉营销的重要性。

视觉营销并不是新的“武器”，而是一门被我们遗忘了的“武器”。作为一

种直观的营销手段，它其实一直默默“呆”在每个终端的幕后台角，人们对它的

作用了解甚少，如同一个被“雪藏”的歌手。近几年当我们重新审视和了解它的

作用后，“视觉营销”就开始从幕后走到了前台。而其更大的意义是：商家们已

经开始将作为一门独立的学科，发掘它的潜在威力，同时在终端中进行系统的运

用。

二、视觉营销的作用

有这样一组数据：人们获知外界的信息中，87％靠眼睛获得。人体活动75％

——90％靠眼睛主导。这组数据告诉我们，视觉在我们的生活中有很大的影响

作用。

视觉营销是一项非常重要的营销工具，许多行业都非常重视，如烹饪行业中

对一盘菜的评分的三个大的标准“色、香、味”，反映视觉的“色”是放在第一

位的。甚至销售水果的商人，也懂得如何用合适的色彩搭配和灯光来吸引顾客的

购买。

但长期以来，作为最能代表时尚产业的领头羊的服装业，视觉营销反而没有

引起足够的重视。

近几年，随着品牌竞争的白日化，在眼球经济越来越被重视的今天，吸引顾

客的关注成为取得销售成功的前提；美观的陈列也成为销售成功的重要组成部

分；视觉营销在服装行业开始被越来越多的人关注。

视觉营销用无声的语言和顾客进行交流，吸引她们的进入，促使她们的购买。

面对具有时尚主张的顾客，可以采用的“默默”的诱导方式取说服她。对没有服

装搭配经验的顾客，用一组搭配好的服装去指引她。因此，在营销的某些特定的

环节中，它具有其他销售方式不可比拟的优势。我们可以从下面一个例子中领略

到视觉营销对顾客的引导作用。

【例1】【图1】有一天，某顾客从大街上经过一个专卖店，这时这个专卖

店精彩的橱窗吸引了她，于是她就驻足停留观看【A】；由于这个橱窗陈列得非

常精彩，于是她决定走到专卖店门口再看看【B】；果然里面的服装还不错，于

是她就进入店中的货架前看个仔细【C】；最后她发现，货架上的服装款式和陈

列并不吸引她，她失望地离开了。

吸引顾客的一个很重要的要素。要让色彩吸引顾客，不光色彩搭配要鲜艳，同时

还要有独特性。

每一次打折的季节，都是消费者的狂欢节，但对于品牌经营者来说，打折促

销就如同一个鸡肋，一方面打折促销可以迅速减少库存，回笼资金；但另一方面，

打折也在一定程度上损伤了一部分品牌的形象。于是如何做好每次的打折促销活

动，已成为每一年终端销售战中重要的一环。

出于不同角度维护品牌的理念，不同定位的服装品牌在打折处理的方式上也

会有所不同。一些高级成衣品牌由于品牌的价位比较高，直接在店中打折，会损

害一部分顾客对品牌的忠诚度。因