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OTC药品市场的营销与调研

1、世外桃源是存在的！

在《太平广记》有句话：宁做太平犬，不做乱世人。

在饱受“药价虚高”非议的同时，医药行业正在体验战国时代的痛苦。医院

市场已经是刺刀见红、欠款严重，OTC市场正在遭到以北京德威治、湖南老百

姓、江西开心人们的价格打压；SFDA要求的GMP、GSP认证又在向业界发出

这样的声音：需要重金改造达标，合格者才能进场。

业界朋友们纷纷说：自有医院品种最好封闭运行和OTC保持距离，如果是

代理品种就一年换一个好了。OTC品种最好和大卖场、平价店保持距离，否则

凶多吉少。是啊，平价药店看的利润低，仿佛一把钳子，把渠道的价差卡死了，

没有了利益驱动，其他终端怎么会热心销售这些产品呢。

面对残酷的环境，药厂该怎么办呢？

令人惊讶的是，在公认的医药市场战国时代来临之际，仍有许多品种出现了

惊人市场增长，虽然这些产品技术含量上不能和左氧氟沙星、贺普丁相提并论，

而且推广费用也不夸张，却依然收获很大，为什么？

请看快速增长的下面5个年销售额亿元以上的品种：

实例1：广州白云山的复方丹参片，销售2亿元/年以上；

实例2：香雪抗病毒口服液，销售2亿元/年以上；

实例3：广州白云山的板蓝根颗粒，销售1亿元/年以上；

实例4：哈药三精的双黄连口服液，销售2亿元/年以上；

实例5：六味地黄丸，同仁、宛西、汇仁、陈李济、佛慈等，估计总体销售

过10亿。

又如我观察一个“OTC市场100强”排名前10位的品种，其跟风品种一度

也进入了排行榜前100，甚至连个药准字都不是！对于一个民营的公司几千万应

该满足了吧——通常认为，任何进入广州时普市场研究公司排行榜都是千万级别

的产品！

还有许多其他产品。

也许界医药的老总和营销精英真该反思一下了：

真的需要象一些品种上疯狂进行市场投入，甚至两年不见效益吗？

难道还在我们尚未发现的空白市场或潜在市场吗？

显然，我们应该反思一下的营销策略，用心去寻找一下在0TC战国时代的

世外桃源。简单说，好好做做市场调查吧，机会也许隐藏在某个角落。

2、感冒市场存在世外桃源吗？

下面以感冒市场为例进行分析和寻找潜在市场。

感冒无疑是最大的OTC市场，也是竞争最激烈的；估计占10-12%的药品零

售市场份额，占总体医药市场的3-4%，笔者个人估计在60—80亿元。

感冒药分为主要是口服剂型，如胶囊、片剂、和口服液。根据广州时普市场

研究公司数据，2001年～2003年上半年全国药品零售市场感冒药销售前十名品

种如下：

2003年上半

排序2001年2002年主要生产厂文号数量

年

1感康片感康片板蓝根颗粒广州白云山976

2板蓝根颗粒双黄连口服液抗病毒口服液广州香雪18

3日夜百服咛片日夜百服咛片双黄连口服液哈药三精14

4泰诺感冒片板蓝根颗粒感康片吴太集团品牌266

3目前独

5双黄连口服液白加黑片抗病毒颗粒四川光大

家

6白加黑片新康泰克胶囊维C银翘片佛山德众312

7维