市场营销管理理论.pdf

★破窗理论

美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾做过这样一项试验：他找来两辆一模一样的汽

车，一辆停在比较杂乱的街区，一辆停在中产阶级社区。他把停在杂乱街区的那

一辆的车牌摘掉，顶棚打开，结果一天之内就被人偷走了。而摆在中产阶级社区

的那一辆过了一个星期也安然无恙。后来，詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个

大洞，结果，仅仅过了几个小时，它就不见了。

后来，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳依托这项试验，提出了一个后来，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳依托这项试验，提出了一个破窗理论破窗理论。

这一理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又未得到及

时维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些

破窗户就给人造成一种无序的感觉。那么在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就

会滋生、蔓延。

破窗理论破窗理论在社会管理和企业管理中都有着重要的借鉴意义，它给我们的启示

是：必须必须及时修及时修好好第第一个被打一个被打碎碎的窗户玻璃的窗户玻璃。我们我们中国有中国有句成语叫句成语叫防微杜渐防微杜渐，

说的正是这个道理。同样，在日本，有一有一种叫种叫红红牌牌作战作战的质量管理活动，其主

旨旨也和也和破窗理论破窗理论相通。比如，日本的企业将有油污、不清洁的设备贴上具有警

示意义示意义的的红红牌牌，将藏污纳垢将藏污纳垢的的办公室办公室和车和车间死角间死角也也贴上贴上红红牌牌，以促其迅速改

观，从而使工作场所清洁整齐，营造出一个舒爽有序的工作氛围。在这样一种积

极暗示下，久而久之，人人都遵守规则，认真工作。实践证明，这种工作现场的

整洁对于保障企业的产品质量起到了重要的作用。

★青蛙现象

将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温

度慢慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。

企业竞争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛

的感觉，企业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。

★螃蟹文化

钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出

去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把

它拉下来，最后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出

表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群

互相牵制、毫无生产力的螃蟹。

★鸟笼逻辑

挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两

个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。过

程很简单，设想你是这房间的主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住

问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：

“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比

无休止的解释要容易得多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取

惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。

★墨菲定律

1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不

经意间开了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这

句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去它

原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事

情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”

比如关于预测的“墨菲定律”：一项预测越是被广泛接受，它就越可能变得不准

确。

★皮革马利翁效应

传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过

自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天

含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。

这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心

理学家称为皮革马利翁效应。

从这个故事中我们可以感悟到很多，无论在生活中还是工作中，无论是对待孩子

还是员工，皮革马利翁的“爱与期待”的力量，永远比强制与打击要有效得多。

★暗示死亡

有个国王非常残忍，茌每次处决死刑犯时，他都要想些新鲜的花招。

一次，一位犯人被告知明天将被处极刑，行刑的方式是在他手臂上割一个口子，

让他流尽鲜血而亡。犯人惊恐之至，百般哀求，但终无用处。

次日一早，犯人就被带到一个房间中，锁在一面墙，墙上有个小孔，刚好可以把

一条胳膊穿过去。刽子手把他一只手从孔中穿过，在墙的另一边，用刀子在他的

手上割开一个口子，在手下边还放着