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机械销售

公司上了新产品，领导让我选个时间对部门员工进行培训！

说实话，有压力.虽说以前做过培训，但那是家电方面的，相对来说要容易些；现在是大型

机械设备，对于已经近两年没有正式培训的我，少了一些底气！

培训已经在昨天结束了,这边文章从10号起就在写了，今天终于有了时间来把它写完。既

然培训结束了，我把我的发言稿写上来吧……再写点自己的体会。

一、发言稿:

各位同事,大家好！

今天我们将进行一场销售/心态/新产品知识培训。

首先,我想申明一点：虽说是培训，但事实上，我并不把它当成培训，而是一个分享,是我们

对于别人，那些成功人士的经验分享，也算是我作为一个旁观者清的一个分析。

那么,在分享开始之前，我再强调一件事情，那就是,请各位先调整一下自己的心态，调整至

空杯状态.因为不管是对于销售的技巧来说，还是装载机的产品知识,在坐的各位想必都比我

要懂得多，要更有经验更有资格来做培训，做分享.那么既然今天让我来主持这样一场培训,

一个分享，大家必须将自己以往的经验全部收起来,在我没有提出要求的情况下，将自己当

成一张白纸,好吧？

那好,我们现在开始。

今天上午我们主要有三个环节，第一是：由我主讲的销售/心态/新产品知识分享；第二是，

由王刚、韩斌主讲他们从烟台学习回来的心得体会；第三是，我们要进行一个对产品知识的

小测验.

Ok,首先,我主讲的内容分成三个部分：1、销售基础知识；2、态度决定一切；3、新品知识

学习.

那么，好，现在我想提问一下,岑亮舟，根据你的经验，你去拜访客户前会准备先什么？带

什么去呢？……李帅呢？有没有什么要补充的?……韩斌呢?……那么好！大家回答的还是挺

全面的（根据实际情况进行评价）依次阐述ppt内容.（当然，还有一点要注意的,就是自己

的仪表、精神面貌.要给人一种很有精神、有干练的印象）

好,接下来，我想讲一下我们的工程机械销售。在这里,我用制造产品来进行一个比喻，一件

合格的产品需要生产出来，它肯定离不开充足的、合格的原材料.那么我们的设备销售也是

一样,要想取得成功的销售,那么必须要有足够的潜在客户,那么这些有工程需要的人就是我

们的潜在客户，就是我们的原材料.大家都知道，只要社会要进步，人类要发展，那么肯定

就会有源源不断的工程,当然也就会有我们源源不断的原材料供应了！但是,尽管如此，我们

还是不能就以为自己就很容易销售我们的设备!为什么这么说呢?因为，如果我们没有有效的

识别系统和一套很有效的管理模式的话，我们反而会陷入这些“原材料”的大海中而不能自

拔！最终自然也就不能取得销售成功！

从这里，我们就可以引出有名的“漏斗”原理.

首先，我请问一下:在场的听过“漏斗在场的听过“漏斗原理的请举手.（评价、提问）大家说的都不错，“漏

斗”原理是前人总结出来的一套科学的自我管理工具，它非常适用于我们的销售工作！它可

以使我们明辨自己的位置，然后及时调整自己的努力方向！

前面已经说过,在里理论上我们的原材料，也就是我们的潜在客户是取之不尽、用之不竭的，

但事实上，有很多销售员本子上记录的名单是不能称其为潜在客户的。

那么如何对这些名单进行帅选，让其成为潜在客户，并且达成最终的落单者呢？

来请看这个图，这是一个漏斗,我们将这个漏斗的上面部分分成三个区，上面是“潜在客户

区区”,然后是“”,然后是“培育区培育区”，”，第三节第三节是“是“促促成成区区。。漏斗的下面漏斗的下面部分部分，我们，我们称称之之为为“已成“已成区区。

从这个图我们可以看出来，要想在漏斗的“已成区”有产出，必须保证漏斗上部的原材料是

充足的；而要保证我们的产出源源不断,那么我们的原材料更是必须持续供应.

很显然，这是一个动态的漏斗，表明我们的整个客户管理过程也是动态的.

那么我想请问一下，韩斌，在你的经验来看,拜访多少个客户，可以成功签单一个客户？王

刚呢？好！你们的确是很强的销售员！那么，岑亮舟、崔开科，你们到目前为止，一共拜访

过多少个客户？呵呵，到目前,你们没有成功销售一例，也不能气馁,这是很正常的，表明你

们拜访的客户数不够,方法也有一点不妥。

根据统计资料，平均说来，要想有一个人进入“已成区”，上面的“潜在客户区”、“培育

区”、“促成区”必须要有27个客户.那么在这27人中，大致有9个人可以进入销售员的

重点培养部分“培育区”、““促促成成区区，在这9个人中，又会有3个人进入实质“促成区”，

最后会有1人进入“已成区”,真正达成销售成功！

从这个漏斗图我们可以看出，只要达成一个成功