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销售培训
控制圈
我们能控制的:态度,知识,技巧
我们能影响的:环境,气氛,卫生
我们能关心的:价格,公司政策
1.不要去考虑我们无法影响的事情。如不会去责怪竞争对手,老板,公司文化,
内部规定等;
2.我们关注的是我们能影响或控制的东西,如:我们自己(我们的态度,我们的
专业知识及技巧,我们的行为,专业知识,销售技巧等)。
什么是销售?
销售的定义:
销售就是帮助某些人发现某些事情价值的一个过程。
只有真正站在顾客的角度,帮助顾客做出决定的销售才是最好的销售
销售的方式:销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求。
销售顾问的角色是以顾客为核心的,其他都是以产品为核心的。
一个优秀的销售人员应该具备什么样的条件?
态度:待人,接物
生活
工作
知识:行业
产品
技巧:相关的知识
销售技巧
人的生命是有限的,我们把精力集中在哪里?
积极的人找办法,消极的人找借口。
从现在做起!
顾问式销售的基本理念——顾问式销售的定义
“销售顾问”和“业务员”有什么区别?
没有逼迫,没有欺骗,得到尊重,不会被讥笑。
顾问式销售的定义:
1.了解顾客需求
2.满足需求;
3.双赢;
4.终生顾客。
什么是双赢:顾客的利益要被满足。企业要盈利,个人利益满足。
什么是忠诚顾客:
1.换车时会找你,2会介绍更多的顾客给你(你的编外销售员)3维修保养会找你。
需求的类型
显性——顾客知道的,也愿意告诉别人的;
隐性——顾客不知的,但是内在需要的,或是知道的不愿意告诉别人的;
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销售的方式。
销售人员要善于分析顾客的需求,重点是要做最核心的事情
顾问式销售的基本理念——销售的三要素
销售三要素:
信心:公司,产品,品牌个人;
需求:显性,潜在;
购买力:钱,权。
结合控制区的概念,分析三要素的可控因素
可以控制的要素:信心
可以影响的要素:需求
可以关心的要素:购买力
回顾以往销售失败的例子,顾客为什么不购买?
1.你能肯定顾客信任你,信任公司,信任你所代理的产品吗?
2.你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗?
3.你能肯定地说,你是非常诚实地的回答了以上两个问题?
对销售失败的例子,我们经常责怪顾客没有购买力,也是很自然的,这个因素是我们唯一不
能影响的因素,但也是顾客不购买最不可能的原因。(没有钱,不等同没有购买力,现在可
以有很多的付款方式)
顾问式销售的基本理念——真实一刻
真实一刻的定义:
潜在顾客和现有顾客感受到你,产品或公司的印象,再结合你的产品质量,这样就产生了一
个定格印象,根据这个印象,顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。因此,最终的购
买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。每一个定格的印象就是我们所说的关
键时刻。在销售过程中只有良好的MOT的积累,才能完成良好的销售,才能1+1大于2!
真实一刻的重要性:
销售的过程其实是一个环环相扣的过程是,由一个小小的细节——组
MOT
成的,每一个小小都能够给顾客留下一个小小印象,顾客的小小印象决定
MOT
对整个销售过程的小小评价,从而影响顾客做出的决定,顾客的决定其实是一
个累计的过程,一个好的印象好的可能对销售的成功起不了决定的作用,
MOT
但是一个坏的MOT则肯定会使整个销售功亏一篑。
展厅销售过程中的真实一刻有哪些?
饮料,音乐,仪言仪表,礼仪,儿童区,门卫,招牌,厕所,展车,产品
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