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外汇远（掉）期目标客户甄别及案例分析

第一部分目标群体

前提：首先目标客户一定是有外汇业务经营资质的我（他）行客户。

鉴于目前我行客户结构较不平衡，以出口导向型企业为主，故下文中

主要是针对出口企业进行描述。凡满足以下特征的，各经营单位可作

为潜在客户重点关注。

1、日均存款

1）对于日均存款很低的客户群体，也可能是我行目标客户。首先应

判断客户是否存在资金回笼较为分散、金额较小、资金周转速度快这

些特征。具备上述特征的客户其实也具备在我行办理远期结售汇业务

的潜力。

原因分析1：客户资金周转速度快是导致存款较少原因之一，但这说

明客户财务经营情况良好，信用风险相对可控。更值得一提的是，这

类客户由于其流动性相对较紧，这使得其在我行办理结汇时的议价能

力相对会弱，刚性结汇意愿强而导致结汇需求的价格弹性较小。所以

这类客户将会成为我们中收的主要来源。

原因分析2：收汇资金回笼较为分散、金额较小的情况下，使得客户

平时在我行多以即期结汇为主。我们不妨向客户推介远期择期结售汇

业务，在为客户锁定财务成本的同时，也提高客户在我行办理远期结

售汇业务的比重。今年以来，我行对客即期结售汇业务收益率约1.1/

千，远期结售汇业务收益率约3.5/千。通过提高远期业务占比可以

在不改变业务总额的情况下提高中收的目的。

2）日均存款在等值20-50万美元区间的客户。

一般情况下，客户存款若为闲臵资金，一般期限不会太长（可为

1周、1个月等各畸零期限），存款金额也基本在上述区间内。故上述

区间内的客户应予以重点关注，可推荐办理外汇掉期业务。

原因分析1：若客户有人民币存款，一般其人民币存款机会成本较低

（因为该存款属于客户闲臵资金、收益率低、存款期限较短），为客

户办理B/S（客户方向）外汇掉期的几率较高。

原因分析2：若客户有美元存款，一般且美元存款机会成本较低（因

为该存款属于客户闲臵资金，收益率低、存款期限较短），可以向客

户推荐办理S/B（客户方向）外汇掉期的几率较高。

2、国际结算量

结算量1个月在50-100万美元的客户一般收付汇频率较有规律，

属于目标客户。其中需要重点观察收付汇期限跨度较长、较为分散的

客户，可作为在我行办理远期结售汇业务的首选目标。

原因分析：当结算金额达到一定规模、收付汇频率固定、期限跨度较

长的情况下，客户对于规避汇率风险、锁定财务成本的意愿相对要高，

引导客户办理远期结汇的几率较大。

3、客户贸易合同签订的频率

一般情况下，对于贸易合同1年1签（或更长期限1签）的客户，

其规避长期汇率波动风险的意愿相对较高，也是在我行办理远期结售

汇业务的目标客户。比如船厂、航空公司之类客户此类特征较为明显。

从这里也可以初步判断，资源消耗类企业满足该项条件的几率较高。

4、客户成熟度

一般情况下，从他行（主要是大型国有银行）营销过来的、有外

币业务的客户，其对衍生产品熟悉程度、风险认知度均高于其他客户，

对于远期结售汇业务的办理需求相对较高，也属我行目标客户范围，

只是其议价能力相对较强。

5、融资需求类客户

需要梳理客户资金需求，了解客户在我行或他行办理开展贸易融

资业务的情况。对于此类客户可向其推荐远期购汇锁定未来还款成本。

6、有境外关联企业客户

对于在境外有关联公司的客户，一般其具备办理套利业务的基础、

需求。此类业务对市场时效性要求较高，现阶段主要以CNY/CNH、

NDF/DF套利为主。此类客户也在目标客户范围内。

7、企业经营范围

就目前已在我行办理衍生产品协议签约的客户、已开展业务的客

户来看，有如下特征。

第一，从企业行业背景来看，以制造业、纯贸易代理类企业为主。

第二，从经营范围来看，服装、纺织类出口企业比重较高；其次

贸易代理类企业；第三是零配件进口加工企业（资源消耗类，如橡胶、

钢铁、化工等）；第四类是消费品生产或进出口企业（如纸品、食品、

医疗材料等）。

第三，从业务办理币种来看，JPY、EUR业务办理较为活跃。办

理EUR类客户多以进口资源品为主（如不锈钢、汽车零部件等）为主，

办理JPY客户多以服装出口、食品进口为主。虽然该币种下业务总量

不高，但因点差系数相对较高（标准系数为4/千），对中间业务收入

贡献较大。

第四，从企业性质来看，民营企业业务办理比重较高。导致该结

果的主要原因，是