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C2B电商三种主要模式的分析

在过去的一年中电商领域血雨腥风，尤其是天猫、京东、苏宁、当当、易讯等

B2C电商打得不亦乐乎。而随着B2C领域竞争进入白热化阶段，C2B模式也在

天猫“双11〞的预售后慢慢为更多人所知。目前的中国电商市场，C2C领域淘

宝是绝对王者，B2C领域中平台式的天猫也稳坐第一，而自主式的京东、易讯、

苏宁等几家在争夺第二的路上也没有给其它人留下太多时机，但C2B领域目前

还存在一定的空白，那么C2B领域会是电商的另一条路或下一个方向吗？

其实C2B的概念比较泛化，形式也是比较多样化，根据一号店董事长于刚说法，

常见的C2B模式有：聚合需求形式〔反向团购、预售〕、要约形式〔逆向拍卖，

客户出价，商家选择是否承受〕、效劳认领形式〔企业发布所需效劳，个人认领，

类似威客〕、商家认购形式〔个人提供作品、效劳，等待企业认领〕、植入形式

〔软文〕等。而目前看来电商的C2B模式主要依靠的形式还是聚合需求形式和

要约形式，同时个性化定制也是一个重要的模式，下面我来分别说一下我的看法。

聚合需求形式

通过预售、集体团购等形式可以将分散着的用户需求集中起来，对于一些还没有

生产的出的产品，可以根据集中的需求进展快速的生产，在用户需求完全表达的

理想情况下，这使得商家的供给可以正好与用户的需求匹配，防止了资源的浪费。

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对商家而言，即需即产实现了零库存，使库存本钱趋零，而由于已经知道需求的

分布，甚至可以选择不同的生产地点进展生产从而降低运输本钱，同时由用户已

经付费锁定了收益，商家也不必担忧调研时口碑很好的商品大规模生产后出现

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“叫好不叫座〞的情况。这种形式整体降低了商家的本钱，在一定程度上防止了

商家的损失。

而对用户而言，由于商家的本钱降低，通过预售购置的用户可以享受到更低的价

格，其实在某种程度上可以理解为是在用“时间〞换“价格〞。很多用户对一些

物品的时间属性并不十分敏感，而低价不及时正好迎合了这些用户的需求。可见

聚合需求的形式给商家和用户都会带来许多好处，不过目前也存在着许多问题，

其中最大的一个问题可能就是商家是否可以根据用户的需求实现迅速生产。

一方面如果聚合的需求较少，生产起来单位本钱那么会很高，商家一般不会做这

些产品，而已经预定的用户的感情也许就会受到伤害；另一方面如果需求较多，

商家是否有能力实现快速生产？虽说弱化了时间属性，但时间过长的话用户必定

不能忍受，此外还有一个行业问题，比方服装等季节性较强的行业，强调发布的

时间，也许就不适合这种形式。针对这个问题，可以考虑在发布预售或团购时就

注明预售数量到达多少时该预售生效，让用户有心理准备，同时商家要衡量自身

的生产能力和运送能力能不能到达即需即销的要求，也许通过与其他商家或平台

共同合作能从一定程度上缓解这个问题，但关键还是商家的能力与规模。聚合需

求形式整体上说还是有着较大的用户群体，如果商家有足够能力，这种形式还是

很有开展空间的。

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个性化定制

由用户提出个性化需求，商家根据需求生产个性化产品，用户为此付出一定的溢

价，听上去不错但做起来很难。目前其实也有一些商品在销售时可以个性化定制，

但这个个性化一般都仅仅是针对某个小模块，比方iPadmini订购时反面的刻字，

又比方购置手机时外壳的颜色和样式等。这些定制可以给用户带来一定的个性化

元素，让用户体会到产品的不同，但这还不够，仅仅是某一个模块的定制并不能

带来实质性的变化，某一商品的外观、功能、包装、销售过程等都应该实现个性

化的定制，这在目前看来并不容易实现，但这是一个开展的趋势。人们都有从众

的内在倾向，也可能正因为如此我们才更加想让自己看起来与众不同，打造唯一

属于你的产品，这会迎合许许多多用户的需求。

当然，为了这种个性化用户也需要付出更多的金钱，目前为个性化埋单的理念虽

有开展但并没有完全普及，随着人们自我展现需求的不断加强以及个性化的