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国际商务谈判案例整合

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们

到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责

巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间

就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始

以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签

订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的

当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指

责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表

成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签

下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的

运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情

况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是

面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，

以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈

判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以

此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分

抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致

了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为

这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠

代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈

判顺利地进行下去。

案例一

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其

报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善

价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又

做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认

为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？

1，构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析：

1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲

A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国

市场——微观经济环境。

3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。

案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导

体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有

外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探

询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？

有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结

论。

问题：

1．A公司的探询是否成功?为什么?

2天津工厂应做何种调整?为什么?

3．天津公司的探询要做何调整?为什么’

分析：

1．天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结

果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的

探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人

天津公司的对外探询中，并且以天津公司