阿里巴巴铁军销售实战管理.pdfVIP

阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。

马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队

这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉

伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……

本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合，是

一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身，而是销售思维。

我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发，从而影响行为，最终成

就高效人生！

学习顶级销售的10年实战经验！

从销售菜鸟到TOPSALES，

从平庸一员到有销售思维的成功者，

只差这一门课的距离。

部门总监、部门经理、部门主管

【课程时长】3天（18小时）

为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军？

马云的第一王牌如何创造销售奇迹？

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销

售思维及习惯。可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。销

售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智

进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，*终步

步进阶转型成为Topsales。任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期

的老销售，学后都会有脱胎换骨的改变。

阿里巴巴铁军销售实战管理

第一天阿里铁军企业文化与销售制度打造

第一部铁军文化打造与制度保障

一、阿里铁军文化发展史：从游击队到正规军

1.从打地铺开始打江山，每天用梦想在工作

2.每天拜访的流程和约客户的话术

二、阿里铁军文化的8种打造呈现方式

1.文化道具

2.价值体系

3.文化游戏

4.故事传播

5.虚拟组织

6.特种激励

7.个体标识

8.固定仪式

案例：阿里巴巴自主晋升机制：双轨制并行

三、最牛业绩提成制度：“金银铜牌制”

1.这个月的业绩决定下个月的提成

2.每个牌级相差不是一点点

3.业绩持续增长的秘密

第二部铁军人才的选人、育人、用人、留人

一、闻味官的价值

1．中供的北斗七星选人法

2．阿里人的特质

3．面试时的味儿

4．阿里铁军培训的十六字真经

二、树立愿景：梦想总是要有的

1.打造团队共同的语言符号：我们的价值观、使命

2.打造明星员工：榜样的力量是无穷的

案例：跳西湖跳出个千万富翁

3.培育团队的特殊味道

第三部铁军业绩与绩效管理

一、明确目标，稳操胜券

1.订目标

2.追过程

3.拿结果

二、PK文化

1.打鸡血

2.设定竞争对手

3.定下PK内容，可视化

4.每天看结果

案例：阿里巴巴的看板文化

三、业绩KPI与价值观考核并重

1.小白兔与野狗

2.老黄牛的价值

3.价值观缺失的严重后果

4.每个季度考核价值观究竟考什么

案例：阿里铁军的一天工作内容详解

第二天阿里中供铁军销售实战法则

第一部：开启销售生涯的基石

1.为什么独角兽企业往往靠地推起家？

2.如何判断自己是不是适合做销售

3.选对平台和产品才能事半功倍

4.踏踏实实做好准备再出发

5.设计独特的开场白和标识，让客户记住你

6.“三步一杀”：如何快速签下第一单

第二部、精准客户开发技巧篇

1.阿里铁军自创陌拜运作精髓

2.销售新人快速签单破蛋技巧

3.绕过门卫敲开马云办公室

4.三招快速找对关键人，猴子搬救兵为什么总找观音

第三部客户拜访与跟进成交实战

一、有效拜访实操篇-迈出拜访第一步

1.陌生拜访诀窍：销售生涯第一关，2招摸透客户

2.攻克拜访路上的拦路虎

3.三招快速找对关键人

4.三个关键点，提高预约成功率

5.五分钟拿下竞争对手案例分享

6.二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机

二、客户快速跟进铁律篇

1.销售谈资：挖需求就像谈恋爱，60分钟做好签单

2.聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说

3.学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机，20分钟成单秘籍

4.三流销售卖产品，一流销售卖故事

5.“便宜点就买了”，其实是个伪命题

6.统筹会计战术：分类应对不同类型的客户，竞争对手转化技巧

7.单刀直入攻克指挥官老虎型客户

8.帮社交者孔雀型客户做决策

9.获得协调者无尾熊型客户的信任

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