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客户集中度对企业研发绩效的影响研究

作者：许江波王晨

来源：《会计之友》2021年第01期

【摘要】通过研发创新促使企业形成市场竞争优势以实现经济的高质量发展，已成为供

给侧改革的重要着力点。文章以2009—2018年A股上市公司为研究样本，实证检验客户集中

度对企业研发绩效的影响及其作用机理，并探讨企业所有权性质和市场地位的调节效应。研究

发现，高客户集中度对企业的研发绩效产生显著的负向影响。在非国有企业中，高客户集中度

对企业创新性的负面影响更加显著。同时，随着企业市场地位的提升，高客户集中度对企业研

发绩效的负面影响被削弱。研究有助于企业从客户管理视角来促进企业研发绩效的提升。

【关键词】客户集中度;研发绩效;市场地位;专用性投资

【中图分类号】F274【文献标识码】A【文章编号】1004-5937（2021）01-0009-08

一、引言

近年来，我国宏观经济增速回落，过去依赖低成本的生产要素和高额投资驱动的传统经济

增长模式逐渐失效。党的十九大报告指出“创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体

系的战略支撑”。在当前激烈的市场竞争环境下，研发创新不仅是我国经济长期稳定发展的重

要动力，更是企业增加自身核心竞争力的力量源泉。我国政府出台减税和资金扶持的政策，激

励企业加大研发投入，走自主创新道路，以创新驱动发展。在此背景下，企业研发投入不断攀

升，但研发投入却并未转化成关键技术领域的知识产权，高质量的技术创新成果较少，企业缺

乏核心零部件的自主制造能力，仍依赖于进口。杨国超等[1]发现，研发激励政策会诱发企业

操纵研发投入以满足法规门槛，进而享有税收优惠并获得更多政府补助。鉴于此，企业的研发

绩效比研发投入的金额更重要，企业必须通过研发，产出成果，加大与同行业企业的产品差异

化程度，才能在市场上继续生存下去并不断发展壮大。已有文献大多关注企业的研发投入，而

关注研发绩效的文献相对较少。如何实现有效研发，改善企业的研发效率，增加研发产出，最

终获得经济回报，颇受社会各界投资者关注。研究企业研发绩效的影响因素，有助于企业深入

了解研发创新活动，及时进行战略调整，对企业转型升级促进创新型国家建设具有重大意义。

客户是企业重要的利益相关者，是企业产品销售的对象，波特的五力模型指出客户的议价

能力对企业的经营决策产生深刻的影响，企业研发决策的制定也要考虑到下游客户的需求和市

场信息的反馈。现有文献表明，客户集中度对企业的研发意愿、研发方向以及研发投入的资金

量等方面具有深远影响，但关于客户集中度與企业研发绩效之间的关系并未得出一致结论。客

户集中度越高，企业对主要客户的依赖性越强，对企业来说有利有弊。一方面，客户比较集

中，企业业务稳定，交易成本低廉，这有利于提高企业的运营效率，改善企业的经营绩效

[2]。另一方面，客户可能突然从这一关系中退出，给企业经营带来风险，从而加剧企业的融

资约束。建立稳定的客户关系对企业绩效非常重要[3]，并且当客户的议价能力强于企业时，

可能会诱发客户的机会主义行为，企业被敲诈的风险上升。同时，企业可能会因为经营风险过

高，不愿承担研发失败的风险，减少研发活动。因此，本文从供应链的角度出发，探究客户集

中度对企业研发绩效的影响，同时探讨企业所有权性质及市场地位在上市公司客户集中度管理

中所发挥的调节作用。

本文的研究贡献主要体现在以下两个方面：第一，在当前激烈的市场竞争环境下，通过供

应链整合，实现资源互补对企业获取竞争优势极为重要。现有文献主要关注客户集中度对资本

结构[4]、债务资本成本[5-6]、股权资本成本[7]、现金持有[8-9]、盈余管理[10]、会计稳健性

[11]、事务所聘请[12]和企业业绩[3]等方面的影响。鲜有学者从供应链角度出发，研究客户集

中度对企业研发绩效的影响，且少数相关研究也未得到一致结论，本文研究发现能丰富相关领

域的学术文献。第二，进一步考察了企业自身所有权性质及市场地位对客户集中度与研发绩效

之间关系的调节作用，增进了对客户集中度与企业研发绩效之间的作用机理的认识，也对该领

域的研究有一定的补充作用。

二、理论分析与假设提出

企业研发的目的是提高自身产品质量，以满足客户的多样化需求。因此，企业是否能及时

了解客户需求变化对研发绩效至关重要。客户数量越多，企业通过与客户交易就能获取越多的

产品和技术需求信息，并在满足客户显性需求的同时，深入挖掘顾客的隐性需求[13]，提供更

针对客户需求的产品和服务。同时，客户知识存在溢出效应，客户资源的异质性使企业