国际贸易实务第十二章 国际贸易方式.pptVIP

第十二章国际贸易方式;第一节经销与销售代理;(二)经销的分类

1．一般经销，〔亦称定销〕指经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。

2.独家经销〔SoleDistribution〕，亦称包销〔ExclusiveSales〕。包销是指出口人〔即供货商〕通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司〔即包销商〕的做法。;(三)包销方式的利弊

1.包销的优点

〔1〕通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，并充分利用其资金和销售渠道，加强出口商品在国外的竞争，稳固和扩大市场份额。

〔2〕可防止在同一市场内多头经营同类商品所产生的自相竞争和互相抵消力量的弊端，从而有助于稳定出口商品的销售价格。

〔3〕便于按照包销协议的要求，有方案地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。;2.包销的缺点

〔1〕包销商有可能凭借其独家经营的地位操纵和垄断市场，甚至对出口商供给的商品成心挑剔或进行压价。

〔2〕包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。

〔3〕假设市场情况发生变化或包销商资信不佳及经销能力有限，就可能出现“包而不销〞或“包而少销〞的情况，而出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。因此出口商必须选择好包销商。;3．专营权。专营权包括专卖权和专买权。前者指供货商承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议供货商购置该项商品，不得向第三者购置同类商品或者竞争性的替代商品。

其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。

4．包销商品的最低数量或金额。即在协议规定期限内，包销商必须向供货商承购的最低限额。也有的包销协议对此不作规定。包销商承诺的购货数量，是按供货商的营销意图和包销商的销售能力、由双方商定。;(五)采用经销方式应注意的问题

1.慎重选择经销方式

2.慎重选择经销商

3.要注意订好经销协议

在包销协议条款的谈判中，要审慎选择包销商品的种类，合理确定包销的地理范围和期限，适当规定包销商在一定期限内的承购数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等等。为防止包销商垄断市场或经营不力或出现“包而不销〞、“包而少销〞的情况，在协议中应规定中止条款或索赔条款。此外，在签订协议时，还应注意了解当地的有关法规，并注意使用的文句，尽可能防止与当地的法律发生抵触。;二、销售代理

(一)销售代理的定义

代理是指代理人〔Agent〕按照本人〔Principal〕的委托，在代理权限内代表本人做出某种法律行为，由此而产生的权利和义务直接由本人负责。国际贸易中的销售代理是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按照达成交易的数额提取约定比例的佣金，而不管交易的盈亏。;(三)代理的利弊分析

1．与经销方式相比，采用销售代理的主要优势：

〔1〕有利于适应市场的多变性。

〔2〕有利于优势互补，使生产企业和代理商双方的优势都得到充分发挥。

〔3〕有利于减少流通环节，降低社会库存。

〔4〕从事代理活动的代理商不垫付资金、不直接承担风险，有利于调动代理商的积极性。

2．销售代理的缺乏之处

代理商对出口企业的产品既可积极推销，也可不积极推销，可不承担风险，正是由于这一点决定了代理制的开展是有限的。;〔四〕代理协议的主要内容

1．双方的根本关系

出口方与代理商之间的关系是委托代理关系。代理人应在委托人授权范围内行事，并应对委托人诚信忠实。委托人对代理人在上述范围内的代理行为，承担民事责任。

2．代理的商品、地区和期限

委托人对代理人的授权中，应明确说明代理销售的商品的类别和型号，独家代理那么必须明确其业务的地理范围，并约定代理协议有效期限，或者规定中止条款。

3．专营权

在上述范围内，委托人承诺所指定的独家代理为唯一同买主进行交易的中间商，假设委托人与买主直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金。;4．佣金条款

代理协议中必须规定佣金率、支付佣金的时间和方法。佣金率可与成交金额或数量相联系。

5．最低成交额

独家代理通常承诺最低成交数量或金额。假设未能到达该数额，委托人有权中止协议或按协议规定调整佣金率。

6．商情报告

代理人有义务向委托人定期或不定期提供商情报告，以使委托人了解当地的市场情况和