【会计实操经验】偷偷告诉你-销售分析原来应该这么玩--.pdf

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【会计实操经验】偷偷告诉你,销售分析原来应该这么玩

前言

最新一期项目中难度最大的一张分析报表大概就是销售的毛利台

账，说呕心沥血也不为过，如今尘埃落尽终于可以说说期间酸甜苦

辣。

销售获利能力分析离不开毛利，到底应该怎么做？销售分析才有

价值而不是一堆数字？开始说正事前先分享在毛利台账实现过程中

三位财务经理的建议：

·用作分析的数据不需要像财务主表那般100%精确，能有90%就

足够了。

·如果毛利台账能明细到订单，那以前的分部门、分客户的毛利

台账就不需要了，核算也没必要再分利润中心，以后取数全部以毛

利台账为基础。

·把那些只财务用的数据从毛利台账里去掉。

我想这三位大咖的意见已经涵盖销售分析的三个关键点。

1数据获取成本

需要的分析数据颗粒度越细、维度越丰富，获得数据的所需要花

费的时间就越多，相应成本就越高。比如，很多企业可能都希望实

现按订单分析，那么，有系统能支持直接获取每一单的收入和成本

吗？如果是制造企业，是否是采取按单生产呢？每一单的制造成本

能分别核算吗？若是贸易企业呢，业务是以销定采？还是基于库存

的采购模式？计价方式是加权平均还是批次认定？这些都会影响毛

利台账中的成本数。或许成本还要容易些，那么销售费用呢？能算

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到每一单吗？运费、手续费可能每一单都不一样能对应到每一单

吗？一些公共费用呢？比如广告费、宣传费，怎么分摊到每一单？

按产量还是按销量？

你看，这么多需要解决的问题，如果要精确到每一个数据，到底

需要花多少功夫！所以分析尤其是销售分析这样工程浩大的事情，

一定要优先考虑数据获取成本，在精度和成本间进行平衡。

2分析维度

说到报表可能财务人员都是一把辛酸泪，每到月底就变成了表

哥、表妹，各种格式各个口径，没个几天几夜出不来。心酸的是，

表做好了，可看表的人还各种要求：明明是一样的项目，怎么这表

比那表高那么多？为什么这里有同期对比那个表没有？满眼都是数

据怎么看啊，为什么不配点图？呜呜。真是没法活了

销售毛利分析常用的维度有：按客户、按产品、按区域或者按销

售员。有些维度间是会有重叠的，比如，如果实现了按单分析，那

其实其它维度都可以按单汇总展示，同样，如果实现了按销售员，

那么部门或区域的维度其实就可以汇总了，毕竟，通常一个销售员

是属于一个部门的，也不会一个销售员负责多个区域。至于报表的

横向，大概就是收入、成本、费用、毛利、毛利率等诸如此类的项

目，当然，还可以拆得更细，比如将成本区分变动成本和固定成

本，不仅看毛利还看毛益，销售费用明细到运费、手续费、广告费

等明细。

所以，较为省力的做法是，先明确分析需求，确认分析维护和分

析项目，然和按照需求中最细的颗粒度设计报表格式，剩下的就是

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基于这个基础表进行组合了，相信这对财务人来说简直是Soeasy

的事情，以后再也不用担心两个表数据对不上了。

3分析是给外部人看的

如果财务提供的数据和业务或者管理者希望看到的数据之间有距

离，那么分析可能就已经是自娱自乐了。财务分析至少有两个点必

须get到：

·数据非财务人能看懂，看明白。

·有基于财务的专业判断和结论。

第一点很好理解，如果提供在销售总监的报表里有一堆财务专业

术语估计分分钟就把人吓跑了。

第二点却是财务分析常常会被认为没有价值的原因。分析报表里

数据都有，然后呢？没有然后了。

如果A片区的销量突然增长迅猛，会是什么原因？广告投入产生

的效果？主要竞争对手出现状况？促销的影响？或者完全是销售人

员业绩？销量上升为什么整体利润并没有增加？价格太低？广告费

用投入太高？广告投入有没有实现投入产出平衡？是否应该再加大

投入？如果一份销售分析报告能回答类似这些问题，就可以说通过

数据看清了背后的销售故事，可以说通过已经发生的事实得到了未

来行动计划，这样财务分析大概也不至于被认为没有价值了。

最后来一个安越老师分享的有关调味品案例：

某食品集团的调味品产品线，持续两年亏损，销量一直下降，经

销商对产品失去信心。