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《商务谈判》学习情境8案例

学习情境8案例某工厂要从日本A公司引进收音机生产

线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来

定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽

谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公

司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接

受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在

本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格

与竞争对手的比起来高得吓人。

由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费

尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种

药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从

昂贵的价格上转移到其他方面。

比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用

量是多少，价钱是多少，然后告诉对方，用他们的产品，医治好

每头牛仅多花3毛钱，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花0.

5毛钱就可以了，如果这样算账的话，那真算不了什么，但是它

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的效果却是同类产品无法相比的。

这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对

方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花30元，那只能让兽

医们在一听到这个价格以后就会望而却步了。

这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更

不要说愿意购买这种产品了。

声东击西的策略实际上就是以转移对方注意力为目的，主要

在于缓和谈判桌上的紧张情绪，使谈判对手分神，然后再以微小但

是却能打动人心的妥协来赢得谈判成功。

美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，

认为第一步必须先降低工人工资。

他首先将高级职员的工资降低10%。

自己的年薪也从36万美元减为10万美元。

随后他对工会领导人讲：

17美元一小时的活多的是，20美元一小时的活一件也别想。

采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效，工会当即拒

绝了他的要求。

双方僵持了一年，始终没有任何进展。

后来艾柯卡心生一计，一天他突然向工会代表们称：

你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。

我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不

开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。

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工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判使工薪

问题得到新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准

备。

未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘也就意味着他们

将失业，这可是很严重的问题。

工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有

要求。

艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，而出奇不意的一

招竟成功了，而且赢得干净利落。

提出期限策略讲究一个奇字，当然，它并非是无往不胜的，

一旦对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应

有的威力。

2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某

外商就工艺品买卖进行谈判。

谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十

分强硬，而外商只出500元的价格，且也是毫不示弱。

谈判进行了两日，没取得任何进展。

外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。

我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。

第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只