销售团队管理.ppt

对销售代表的三维度评价法个性因素能力性因素动力性因素第63页,共80页，星期六，2024年，5月个性因素自信平等意识企图心不怕挫折积极的态度第64页,共80页，星期六，2024年，5月能力性因素

技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质量知识：产品客户市场流程第65页,共80页，星期六，2024年，5月动力性因素

积极随机懒散抵触第66页,共80页，星期六，2024年，5月根据三纬度评价的措施三纬度评价培训激励观察调整第67页,共80页，星期六，2024年，5月销售队伍培训模型入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训第68页,共80页，星期六，2024年，5月销售队伍的激励简言之，“激励”就是激发和鼓励，从管理学定义来看，激励就是管理环境或管理者对员工所采取的，能使员工自发朝着既定工作目标而努力的一系列动作．第69页,共80页，星期六，2024年，5月工作绩效=自身能力×被激励的程度第70页,共80页，星期六，2024年，5月销售代表工作状态的四个阶段工作动力时间兴奋期黑暗期成长期徘徊期第71页,共80页，星期六，2024年，5月后三阶段的八只大灰狼恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦得过且过不满抱怨感疲惫、骄傲茫然黑暗期成长期徘徊期第72页,共80页，星期六，2024年，5月赫兹伯格的双因素论保健因素（必要支持类）就是造成员工不满的因素、他们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。激励性因素（激发动力类）就是那些视员工感到满意的因素，只有它们的改善才能让职工满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。第73页,共80页，星期六，2024年，5月保健因素有哪些基本薪资工作支持岗位稳定岗位安全工作有序办公条件福利保障对比公平第74页,共80页，星期六，2024年，5月激励性因素有哪些对位沟通压力督促集训轮训成长空间工作成就荣誉感领导价值观合作氛围休息调整区域轮换第75页,共80页，星期六，2024年，5月应对大灰狼的激励菜单大灰狼典型表象激励菜单相关说明恐惧感只准备、不行动也敲门打电话但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解、通过激发荣誉感来鼓励v不自信垂头丧气、无精大采神不守舍、心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来急躁不耐烦忙忙叨叨搓手跺脚时而抱怨对位沟通帮助其有针对性地分析客户进程，使其心态趋与平缓第76页,共80页，星期六，2024年，5月得过且过迟到早退工作懒散６０分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖渠而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“拿别人的错误来惩罚自己”的误区疲惫茫然工作节奏迟缓整日若有所思说话减少对位沟通集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作则来令其自我感悟第77页,共80页，星期六，2024年，5月天下事无所为而成者，几稀；有所利、有所得而成者、占其半；有所逼、有所激而成者，又占其半。——曾国藩第78页,共80页，星期六，2024年，5月销售队伍的管理体系设计不当销售活动的管理控制不够销售人员的系统培训不足销售经理的管理技能缺失回顾与总结第79页,共80页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第80页,共80页，星期六，2024年，5月**提问互动：1、销售经理头疼的系列问题销售队伍人员选择第31页,共80页，星期六，2024年，5月效能型销售模式对销售人员的要求聪明社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经验第32页,共8