客户守价谈判策略及思考 - 杭州-王锦辉.pptxVIP

客户守价谈判策略及思考汇报人：杭州青山湖/西湖-王锦辉2024.3.12

目录CONTENTS010203逻辑思路措施

1.客户砍价的逻辑：

客户为什么爱砍价原因不了解产品不了解竞品预算不够怕吃亏，占便宜，找成就砍价对我们的产品不了解，对联东“五好园区”无感信息不对成，用过去的经验和知识评价现在的市场大环境影响，现金流紧张人性的弱点，爱占便宜的心理；通过砍价获得成就，作为未来茶余饭后的谈资

2.思路：联东五好园区价值点输出对竞品和市场充分学习，深度了解做好客户分类思路具体问题具体分析

3.1达成措施：五好园区招商好：实力列举邻里好：优质企业生态口碑好：联东20年，政府业主双满意产品好：选材，施工工艺，绿植五好园区服务好：餐厅，公寓，链上U谷，U谷金融

3.2达成措施：竞品管理竞品管理竞品差异化区域

3.3达成措施：客户管理一对一解决，并形成固定模式目标砍价客户分类

2.整体思路：

不了解我们产品3.4.1达成措施产品盲目型设计选材工艺绿化

3.4.2达成措施：

事实依据打消疑虑市场变化不了解竞品

3.4.3达成措施：

预算不足调整模式调整房源区域内联东项目推荐

怕吃亏爱占便宜找成就感怕吃亏1.转移决策权2.成功案例举例3.重塑价值爱占便宜1.保持定力2.空间预留3.把握火候找成就感1.高报价，预留空间。2.不过早让步3.循序渐进3.4.4达成措施

杭州青山湖/西湖王锦