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市场机会分析
讲师手册
培训名称：高级店长系列培训课程---市场机会分析
培训时间：150分钟
培训对象:取得店长资格认证，并欲深入提升店长
学员人数：25-30人
培训目标：学员完成培训后，能够
认知行业间区分
认知行业改变多种原因
3.掌握SWOT分析法
4..利用SWOT分析法进行案例分析
5．了解市场总需求分析
6．能够利用所学，进行竞争对手分析
场地部署参考：
讲台
讲台
桌子桌子
桌子
桌子
桌子桌子
桌子
桌子
桌子桌子
桌子
桌子
课程纲领：
时间
内容
形式
物料
10分钟
一.引言
提问式
10分钟
二．学习目标和
课程介绍
讲解
10分钟
三．行业间区分
提问式，讲解
30分钟
四．行业改变多种原因
录象分享，讲解
50分钟
五．SWOT分析法
举例讲解，互动练习，讨论总结分享。利用SWOT分析法进行案例分析
10分钟
六．市场总需求分析
讲解，了解
20分钟
七．竞争对手分析
举例讲解，互动练习，讨论总结分享
一．引言
目标:1.快速促进和学员之间熟悉感情
2.引导学员进入此次课程内容
时间:5分钟
内容：
有没有注意身边百货商场改变？
为何会发生这么改变？
二．课程介绍
目标:让学员了解课程目标和安排
时间:5分钟
内容:
1.课程目标
学员完成培训后，能够：
认知行业间区分
认知行业改变多种原因
掌握SWOT分析法
利用SWOT分析法进行案例分析
对市场总需求分析有概念了解
能够利用所学，进行关键竞争对手分析
三行业之间在以下多个方面有着重大区分：
1．经济特点
2．竞争环境
3．未来利润前景
不管你企业经营什么，全部必需了解行业及其竞争情况。行业及竞争分析是对企业商业生态环境关键层面做战略性评定。
行业之间在以下多个方面有着重大区分：经济特点、竞争环境、未来利润前景。行业经济特征改变取决于下列各个原因：行业总需求量和市场成长率、技术变革速度、该市场地理边界（区域性？全国范围？）、买方和卖方数量及规模、卖方产品或服务是统一还是含有高度差异化？规模经济对成本影响程度、抵达购置者分销渠道类型；行业之间差异还表现在对下列各原因竞争重视程度：价格、产品质量、性能特色、服务、广告和促销、新产品革新，在一些行业中，价格竞争占统治地位；而在其它行业中，竞争关键却可能集中在质量上，或集中在产品性能上，或集中在品牌形象和声誉上。
一个行业经济特征和竞争环境和它们改变趋势往往决定了该行业未来利润前景，对于那些毫无吸引力行业，最好企业也难取得满意利润；相反，颇有吸引力行业中，弱小企业也能够取得良好经营业绩。
四．行业改变多种原因
因为行业之间在特征和结构方面有很大差异，所以行业及竞争分析必需首先从整体上把握行业中最关键经济特征。
市场规模：小市场通常吸引不了大或新竞争者；大市场常能引发企业爱好，因为它们期望在有吸引力市场中建立稳固竞争地位。
竞争角逐范围：市场是当地性？区域性还是全国范围？
市场增加速度：快速增加市场会激励其它企业进入；增加缓慢市场使市场竞争加剧，并使弱小竞争者出局。
行业在成长周期中现在所处阶段：是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？
竞争厂家数量及相对规模：行业是被众多小企业所细分还是被几家大企业所垄断？
购置者数量及相对规模；
在整个供给链中，向前整合或向后整合程度怎样？因为在完全整合、部分整合和非整合企业之间往往会产生竞争差异及成本差异；
抵达购置者分销渠道种类；
产品生产工艺革新和新产品技术变革速度；
竞争对手产品服务是强差异化、弱差异化、同一还是无差异化？
行业中企业能否实现采购、制造、运输、营销或广告等方面规模经济？
行业中一些活动是不是有学习和经验效应方面特色，从而造成单位成本会随累计产量增加而降低？
生产能力利用率高低是否在很大程度上决定企业能否取得成本生产效率？因为生产过剩往往降低价格和利润率，而紧缺时则会提升价格和利润率。
必需资源和进入和退出市场难度：壁垒高往往能够保护现有企业地位和利润，壁垒低则使得该行业易于被新进入者入侵。
行业盈利水平处于平均水平之上还是处于平均水平之下？高利润行业吸引新进入者，行业环境萧条往往会加速竞争者退出。
五．SWOT分析
行业竞争结构怎样？多种竞争力量有多强大？
哈佛商学院迈克尔·波特教授将行业中竞争力量划分为五种（见图3-1）。这是个很有用工具，你能够借助它系统地分析市场上关键竞争压力，判定每一个竞争压力强大程度。
提供替换产品
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行业中企业
竞争厂商之间竞争
竞争压力来自各个竞争厂商对市场地位及竞争优势追逐
潜在新进入者
供给商
购置者
竞争压力来自：行业外企业为赢得购置者青睐
竞争压力来自：行业外企业为赢得购置者青睐
其产品所做市场努力
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