医院大客户情境营销【127页】.pptxVIP

目录;前言;大客户情景营销的市场营销理论基础;当前医院药品销售即将出现的特点;880家三甲医院的药品营销特点;200家AAA医院的药品营销特点;微观市场销售方法的兴起;产品营销、竞争营销思想面临的挑战;关系营销;关系营销与服务营销;关系营销成为重点医院市场新的营销主题;大客户情境销售方法基本概念;大客户情境销售法在医院销售中的应用;大客户情景营销——理想的销售方法;第一篇;目标市场分析与目标客户分类;你的目标市场有多大;一个细分市场必备的条件;如何进行市场细分;大客户的分类;专家的分类;专家档案表;专家档案的使用;客户关系的建立过程—信任的建立过程;100%重复购买者

90%业余时间共同娱乐

80%向其他购买者介绍你的产品

70%互相了解自爱好，习惯

60%是你产品的用户但也会时常选择其他竞争品牌的产品

50%曾经用过你们的产品，对销售人员有一点了解

45%有过成功的拜访

40%曾经在其他用户处听说过你的公司和产品

30%曾经在广告中了解过你的产品

20%知道产品不知道公司

10%知道公司不知道产品

0%什么都不知道;竞争分析;SWOT分析;分析自己所处环境;分析自己拥有的销售资源;SWOT分析;第二篇;如何确定目标科室的优先次序;市场吸引力和公司竞争力考虑因素;目标科室重要性与特征;差异化优势

（DifferentialAdvantage）;基本竞争策略;如何完成销售目标？;重要目标医生定位;医生产品定位分析;医生关系定位分析;2004年4月某产品某医院销售分析;医生关系定位目标;医生关系定位目标;销售预测

;第三篇;大客户情景销售—营销策略制定;定位;销售产生的过程;医生的处方选择决定了医院药品销售;增加目标医院产品销量的方法;TOWS分析;大客户情境销售策略的形成;20%大客户的性格类型与心理解析;医生的个性特征;个性认知模式;不同个性风格的特点;不同个性风格的长处和弱点;行为特点;办公室;支配力（控制他人的能力）;自制力（控制自己的能力）

定义：和别人效时某人控制其情绪和感觉之程度;每种风格的指示剂;每种风格的指示剂;4种典型的个性风格;提问练习;社交风格的十六种细分;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格???析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国不同地域的医生性格分析;中国医生的价值观;中国医生的价值取向;中国医生的价值观——人情;中国医生的价值观——人情;中国医生的价值观——人情和面子;中国医生的价值观——人情与关系网;医生的人际关系;中国医生的三元人际关系构成;中国与西方的人际关系模式比较;中国与西方的人际关系模式比较;医生的心理需求;马斯洛五层次需求;中国人的五层次需求;中国人的五层次需求;中国医生的五层次需求;VIP的需要分析——“爱与被爱”饥饿综合症;VIP的需要分析——“面子”综合症;VIP的需要分析——“自我实现”综合症;第四篇

大客户情景销售——销售行动计划实施与评估;如何根据客户的个性调整沟通策略;;不同个性风格的情境销售策略;心理互应;关系上的压力;情景上的压力与生产力;控制压力;尊重

尊

重

时间

定义：容纳他人的原样或真实。就是说，即使有不同的意见存在，态度不和或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方之间的关系继续保持，所以尊重是人际关系中重要的要素。;尊重的四要素;尊重与时间;拜访不同风格客户的心理准备;拜访不同风格客户的心理准备;如何根据客户的需求调整服务策略;POA：微观市场客户服务计划;服务定位（Positioning）;中国医生的价值观——关系网;客户服务战术;客户服务战术——关爱的行动;客户服务战术——专业和行为;客户服务战术——社会成就;客户服务战术——;客户服务战术——直接利益;客户服务计划;销售行动计划表;医院大客户情境销售计划的书写;总结;大客户情境销售方法要点;;;有影响力的大客户情境销售