消费者心理和行为医学知识专家讲座.pptx

第二章影响消费者行为原因;第一节消费者个人与家庭原因;一、年纪

人生理、心理情况和社会、家庭角色等，都是人本身年纪函数。年纪原因对消费行为有重大影响：首先处于不一样年纪层人需要不一样，除了新陈代谢功效、生理需要会发生改变外，生活目标、精神需要也会发生改变。其次，不一样年纪层人心理状态也有许多差异。再次，不一样年纪人在社会中和家庭中地位往往不一样，所以就会有不一样经济收入与消费决议权。

;二、性别

性别差异伴随年纪增加、家庭生活、社会开展而日益显现出来。男女之间有许多生理和心理上差异。如女性感情丰富细腻、敏感、想象力丰富、耐力强，但抽象、逻辑思维能力、体力等，大都不如男性。男性会较多地考虑利害关系，重视家庭久远生活目标。性别差异对消费行为有很大影响。比如男性爱吃、女性爱穿，男性购物时重视功效、质量，女性更重视美观、使用方便。;三、个性

个性是指个人带有倾向性本质、比较稳定心理特征和心理倾向。心理特征包含能力、气质和性格。能力是确保消费者成功地完成某种活动潜能系统，气质是消费者个体心理活动动力特征，性格是消费者个体在反应客观现实时表现出来稳定心理格调和习惯行为方式。心理倾向是指消费者在进行有选择活动中，包括到一系列倾向特征。它包含需要、兴趣、兴趣、价值观自我意识等。因为需要与行为之间有显著对应关系，因而作为行为基础已经有讨论。这里主要讨论能力、气质、性格和价值观、兴趣、自我意识等几个个性内容。;1、能力

能力是与能顺利地完成某种活动相关心理特征。能力由认识能力、活动能力、特殊能力等组成。

能力是有差异，能力差异是造成消费消费行为差异一个原因。能力差异对消费行为有以下一些影响：

·行为反应速度差异

·行为反应正确性差异

·行为反应内容上差异;2、气质

气质是人们经典稳定心理特征。每一个气质以一个一样方式表现在各种各样心理活动动力上，而且不以活动内容、目标和动机为转移。气质类型与相关特征关系以下表：

强度高级神经活动特征高级神经活动类型气质类型

不平衡兴奋型胆汁质

强（兴奋占优势）

灵活活泼型多血质

平衡

不灵活平静型粘液质

不平衡

（抑制占优势）抑制型抑郁型;为了易于观察，对不一样气质又可归纳为以下几个类型：

·习惯型（粘、抑）

·理智型（粘）

·冲动型（胆）

·感情型（多血）

·不定型（四种都有）

讨论题：

试分析不一样气质消费者在购置活动中有何显著不一样表现，销售人员应怎样应对。;性格是指主体对客体态度体系和行为方式，它是各种心理特征关键。性格结构很复杂，包含：

·性格社会特征；

·性格意志特征；

·性格情绪特征；

·性格理智特征

性格能够分为各种类型：理智，意志，情绪；外向，内向；独立，顺从；传统导向，内部导向，外部导向；慢性，急性；迟钝，敏感；轻信，多疑；坚毅，犹豫；等等。;性格对消费行为影响：

·理智型消费者在消费活动中主要受理智支配，会对各相关原因进行细致分析思索，再作出决定，以期取得最正确消费效果；

·外向型消费者，喜欢经过面对面信息沟通和社会交往来帮助自己作出决议，热情较高；

·顺从型消费者在消费行为上特点是缺乏主见，轻易不加批判地接收他人意见，应变能力差。

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