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如何制定销售政策？

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销

售带来保障和轻松。销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施。销售政

策的制定也就成了销售经理们必修的课题。如何制定销售政策呢？

人往高处走，这是大多销售经理的心路憧憬。依赖业绩的提升，是众多销售经理得以晋

升的法宝——这几乎是黄金定律。但现实中，很多业绩优异，能力出众的销售经理却得

不到提升或重用，而更多的“平庸之辈”却能平步青云，倍受老板倚重。究其原因，当

企业经由草创时期的发扬“个人英雄主义”以纯粹依靠销售回款得以生存的状况，发展

到必须由系统集成依靠团队的智慧完成企业使命时，个体综合素质的优化已经成为销售

经理晋升的主要依据。换言之，仅有业绩不足以成为职级提升的主要理由，但没有业绩

也是万万不能的。

如此变异的市场形势，销售经理当如何作为呢？让销售业绩成为核心目标是不二选

择，销售经理的职场使命是用业绩来证明的，这点毋庸置疑。但除此之外，还有诸多方

面要去充实和打造，所谓的仕途坦荡，决定因素是个系统工程。

一个中心：尊重权利

马基雅维利在其鸿篇巨制《君主论》里有这样一句话：你想获得权利吗？那你首先

必须尊重权利。我们可以理解为一个不懂得尊重权利或管理秩序的人，是不可能获得权

利的。

反观我们很多优秀的销售经理，业绩上确实无可挑剔，但在向上如何管理自己的上

级时，却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”，因为业绩突出，而显得飞扬

跋扈，嚣张刚愎。进而对自己的顶头上司多有懈怠乃至对各项规章制度熟视无睹。一个

销售经理如果对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候，必然是要受到打击的。我的

一个省级经理朋友，业绩连续多年在整个公司内部名列前茅，而且一直耿耿不能得以重

用——想晋升销售总监。看看其诸多表现就能知道原因何在，首先，这位朋友喜欢越过

顶头上司销售副总而直接向老板汇报工作；其次，平时工作日上午不上班，美其名为晚

上加班太晚；再次，经常对销售副总签发的各种营运文件置若罔闻，喜欢自以为是，而

且时不时的嘲弄各职能部门形同虚设。公司几次在考虑销售总监人选时，作为归口领导

的销售副总以及各职能部门负责人根本不把我这朋友作为候选人，而老板在权衡利弊

时，也不会因为一个省级经理而搞的销售副总不“舒服”。因而这位朋友晋升的希望也

就越发的渺茫，“原地踏步”多年想另谋高就，这种尴尬景象其实这是自己造成的。

销售政策是一项销售措施。

折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的

最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。

销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障

和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，

为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸

引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些

便利与轻松。

由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作

用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》

（现在都称经销商为联销体）。

以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政

策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、

市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。

一、结算

结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。

在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算

带来便利。

（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收

到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表

现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家

公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在

短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再

将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。

（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。

二、折扣

折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。

从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分

给其它成员（如：经销商），就得为