汽车销售流程_与顾客对话.pdfVIP

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汽车销售流程（以下G表示顾客，S表示销售人员）

1，展厅接待

S：先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢？

G：我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗？

S：王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是

我们这里近期卖的最火爆的一部车。

G：那这款车性能怎么样？

2，需求分析，产品介绍

S：看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒

适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两

方面都有呢？

G：全方位的吧！

S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？

G：没有！

S：没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！

对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个

方面你最经常开？

G：（背景问题）我可能经常要跑高速！

S：是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲

劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你

以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙

述加提问技巧躲开客户的异议）

G：那是肯定的！

S：对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，

但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。

对于您这种商务精英客户，君越开发了很多适合你们的一些配置。

G：都有哪些？你说说看

S：比如，君越有款配置了harmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商

务客户特别配置的超豪华音响。它还是全球最著名音响之一，北京奥运会主场

的全部音响设备就是用的harmkaden。

G：这跟宝马的BOSS音响相比怎么样？

S：BOSS！王总您真专业！BOSS音响也很不错！但BOSS是做喇叭出名的，而

harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然

后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！

您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？

G：嗯，说的在理呀！

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S：王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。

G：什么配置？

S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着

油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时

速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解

放出来，令您身体得到舒缓

G：这配置确实不错

S：君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

G：怎么不一样啦？

S：王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

G：对呀！

S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调，

他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘

坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得

这样的配置对您不是一举两得吗？

G：这么好的配置，那得多少钱能买到这款车？

S：这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

G：好吧！

3：试乘试驾

S：王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，

这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，

然后再试驾，好吗？

G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服

S：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色

还是黑色！

G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性！

S：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？

4，报价协商

G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧！

S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了

G：那怎么可能？别家都优惠8000了

S：不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品

和服务的吗？

G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

S：对了，