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作者：尚客优快捷酒店

酒店必看经营策略

酒店旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但酒店旺季就是说我们的收益率一定要

有所提高。一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为酒店的容积率会有一定的极限，

容积率的范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展。

酒店是一个以提供服务为生命的行业，所以它的产品演化最本质的形式就是服务。但

凡产品均有一定的时效性，酒店的服务产品也不例外。

酒店的时效性最直接的反映就是酒店的淡、旺季之分。而各个阶段的酒店经营策略一

定要有所不同，这就要求我们一定要在旺季来临时采取必要的旺季酒店经营策略，以提高

酒店的收益率。而淡季的时候我们又该采取哪些有别于旺季时的酒店经营策略呢?在这里可

以拿两个影响酒店收益率的因子出来阐述一下：

出租率和平均房价

在淡旺季的时候出租率是一个重要的可控的变量因子，但还不能说它是衡量一个酒店生

意好坏的重要标准。出租率好的时候自然酒店的生意就很好，这句话说给不懂行的人听好像

是个真命题，但真正做过酒店的人就会知道出租率它反映的只酒店经营策略的一个方面。

我给个公式大家就明白了：

出租率*平均房价=收益率(实际入住/总房间数=出租率、客房总营收/总房间数=平均房

价)很多时候我们会拿这个公式来反映一个酒店的收益管理，酒店的收益管理就是“五个

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最”；即酒店的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的

顾客，以实现酒店收益的最大化。

下面就对这两个变量因子做一下分析和总结

旺季的时候我们自然不愁出租率的高低，但旺季就是说我们的收益率一定要有所提高。

一味的提高出租率并不是一个聪明的做法，因为酒店的容积率会有一定的极限，容积率的

范围就在那儿，无论再想提高出租率也不大可能实现突破性的进展(容积率最简单的说法就

是当天最大的客流量)。我以为酒店在旺季的出租率应该限制在一定的范围，超出预警值就

应该引起我们房控的足够重视，否则会引起很多不必要的麻烦甚至是直接的经济损失。酒

店在旺季的时候最重要的是在预警值范围内保持长期的稳定性，最该着手抓的工作应该是

我们的平均房价。从整体上看虽然从数学关系表明出租率与平均房价是一个反比例的关系，

但在旺季的时候如果我们能保持一个合理的出租率，然后争取平均房价有所提升，那将对我

们的收益率会有很大的帮助。而平均房价从哪些方面着手是我们最应该具体考虑的问题，

如何提高平均房价?从以下几个方面来着手总结：

1、首先我们要分析我们酒店的客源结构。酒店的客源结构里哪些可以在旺季的时

候提高价位，哪些不可以调价，我们要从整个酒店的利益出发来有针对性的选择。例

如会议旅游团队房价较低，我们可以适当提高。酒店经营策略。具体提高多少要根

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据每家酒店的实际情况而定。酒店的上门散客、酒店的会员客人，酒店的协议客人等等，

细细分析一下，我们就会发现有很多可提价的空间，如果担心提价会带来一定的客源

流失，不要担心，这是我们优化客源结构的最好时间，把平时一些房价较低的客源

正好归归类，根据贡献量与他们进行调价通知并决定对此客源的去留。

2、调价的过程中我们要适当的做一些宣传促销来辅助房价的上升，留给客户一个

心理的缓冲与过渡，让客户的心理落差不要太大，让客户对你的产品继续保留一个期

许。例如被调高的会员房价我们可以采取在官网上开展一些优惠活动，例如电子抵扣

券、代订景点门票火车票等一些附加值服务，让客户的注意力转移到她能享受的服务

上面来，这样房价被提高了也不至于客户产生下次不想再消费的念头。

具体的收益管理还可以从以下几方面着手考虑

1、对市场和顾客细分并进行需求预测

收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是

被选择出来的细分市场的需求弹性”。每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、

来源渠道和消费特点仍有许多不同之处。不同类别的客人消费的需求、价格和消费特点

也有很大的不同，因此其消费行式为模也不一样。科学地对市场和客人的细分，为

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酒店控制资源、提