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国际商务沟通与谈判

国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者

的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非常不同

的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。下面我

整理了有关国际商务沟通与谈判的相关知识，供你阅读参考。

国际商务谈判中的跨文化问题

不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文

化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都

是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、

清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成

语。也不要用易引起对方反感的词句，如：totellyouthetruth，

Irsquo;llbehonestwithyou...，Iwilldomy

best.Itrsquo;snoneofmybusinessbut...。这些词语带

有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交

流的一个严重通病是以己度人，即主观地认为对方一定会按照我们

的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理

解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是yes和no的

使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，

美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：yes，

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他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人

说的yes是表示礼貌的Ihearyou的yes，不是Iagreewith

you的yes。实际上，yes这个词的意思是非常丰富的，除了以

上两种以外，还有Iunderstandthequestion的yes和

Irsquo;llconsiderate的yes。no的表达方式也很复杂。有

些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说no，而用一

些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用somewhatdifficult代替

impossible，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时

间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价

值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就

是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正

确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

2.礼仪

国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们

之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节

与礼仪，是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范，不仅

会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、

能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判

时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文

化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人

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们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感;其次，它有助

于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵

守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国

礼仪之邦的风貌;最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱

戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，

彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们

的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、

严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，

除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动，禁止妇女穿长裤或超

短裙)外，穿着趋于简化。

在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨

平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应上油擦亮。穿中出

装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口

不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上

边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况