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销售人员管理暂行方法

一、为激发销售人员主动性，限制公司销售费用及售前投入，

促进公司发展，特制定本方法。本方法在试行过程中，依据实际状况

进行完善修改。

二、适用范围：公司全部销售人员。

三、本方法说明权归公司财务部。

第三章基本概念释义

毛利：是指除去销售额中干脆对外选购硬件、软件、数据

及服务的额度部分。

纯利：是指销售毛利中除去税收、成本、干脆费用、财务费

用等应扣除部分后的利润额。

第四章产品销售管理方法

一、产品销售的定义

产品是指公司已成熟可以独立发卖的软件产品或产品包，以

及基本成熟可以相对明确需求确定人工投入的类产品项目。包括：

VRMAP、嵌入式产品、GPS单机版。以产品为核心的简洁工程项目，

除去干脆项目成本的部分视为产品销售额。

二、销售费用管理

1、销售费用：

销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及干

脆运用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的运用费）。

2、销售费用管理形式：

销售费用管理采纳费率制。费率所函盖的范围包括干脆销售

费用和售前工程技术支持两部分。采纳额度预支，收款核销，节

余提成的方法：

3、干脆销售费用管理方法

1）干脆销售费用包括销售人员干脆支出的：

款待费（含售前工程技术人员的费用）、

通讯费（含售前工程技术人员出差的通讯费用）、

差旅费（含售前工程技术人员的费用）、

交通费（含售前工程技术人员的费用）、

干脆动用公司资产的费用，包括礼品样机等；

其他费用。

2）费率比率：为销售收入毛利部分的6%。

3）费用的借支方法：每月初销售在最低收款要求的基础上

向销售主管申报当月的销售支配及收款支配，在销售主管审定后，

按审定收款支配向财务申请借支额度。当月现金借支费用不得超

过当月费率额度的50%，随回款的到位提高销售费用的好用额度。

若超支，需经销售部经理及总经理审批同意，并相应冲减下月销

售费用额度。

4）费用计算方法：当月未支出的费用额度，可累计计入下

月支出；

5）费用支出限额：以每月回款额按费率比例计算；

6）节约提奖：按半年考核，每年6月、12月底财务核算，

在完成阶段销售目标的状况下，个人干脆得到销售费用节约额的

70%。超支部分原则自理，特别状况报总经理审批；

4、售前工程技术支持费用

2）售前费用的核定，详细采纳工单制，包括动用技术人员

出方案、演示、调试、出差等，售前人员技术支持采纳人天工时

考评，详细售前人员费用核算方法另行规定；

3）由销售人员选择售前人员，如需动用项目人员及开发人

员需经其上级主管领导同意。销售人员对售前人员有考评权，售

前人员持销售人员签字的工单申报考核工作量。

4）费率比率：为销售收入毛利部分的4%。

5）节约提奖：按半年考核，每年年底财务核算，售前费用

节约额销售提成30%，超支部分冲抵销售费用，特别状况报总经

理审批；

第三章一般项目销售管理方法

三、一般项目销售定义

一般项目销售是指技术比较成熟，需求比较简洁，可以限制

开发周期，单个销售人员可以独立完成，额度不大的类产品及简

洁项目销售。包括GPSNT版、简洁的GIS应用开发及嵌入式定制

开发。

四、销售费用管理

1、销售费用：

销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及干

脆占用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的运用费）。

2、销售费用管理形式：

一般项目销售费用管理采纳费率制，参照产品销售费率制的

规定。

五、一般项目销售嘉奖方法

1）一般项目销售主要考评其回款率，项