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商务模拟谈判

一、谈判双方

中国浙江绍兴华联纺织品有限公司和美国现代纺织品进出口公司。

二、参加人员

（

中方12人）：美方（6人）：

谈判首席代表（金小莉）谈判首席代表（钱彩金）

法人代表（严佳借）市场部经理（陶刚锋）

产品研发部经理（胡桂荧）销售部经理（陈文勇）

销售部经理（李娟）秘书（陈泽慧）

质检部副部长（殷成龙）质检部负责人（陆华锋）

设计师（任凤）法律部职员（姚月娇）

秘书（寿晓晔）

模特（倪淼凤、陈建兰、沈军军、陈栋梁、马丽）

三、交易产品

男女各式围巾。

四、谈判主题

代表中国浙江绍兴华联纺织品有限公司与美国现代纺织品进出口公司商谈圉巾销售项目。

五、谈判具体过程

1.引子（播放录像片）

绍兴华联纺织品有限公司是一家经国家外经贸部批准，以经营纺织面料、服装、丝巾和

围巾为主的综合性外贸公司。

公司拥有1000多平方米的外销产品展示厅、办公用房和一支高素质的外贸经营专业队

伍,2003年外贸出口额已超过1000万美元。产品远销欧美、东南亚等国家和地区，深受客商

的赞誉。

在中国已加入WTO的今天，公司坚持“诚为本，信为先”的经营宗旨，一如既往地向

海内外新老客户提供一流的产品，一流的服务。

美国现代进出口公司是美国老牌纺织品企业，本次与绍兴华联纺织品有限公司的项U是

公司本年度规模最大,最受重视的项U。双方此次交易的主要产品是丝巾、围巾。

此前，双方已经过多次联系,洽谈。双方非常重视这一次具有决定意义的谈判,所以对这

次谈判都做了充分准备，同时也派出了强大的谈判阵容。

下面是中方秘书前来引导美方代表至会议室途中的对话。

寿:请往这边走,我带你们到会议室。

陆:谢谢,我们跟着您。

寿:你们昨天晚上休息得好吗?

姚:很好，谢谢您替我们预订，这是一家不错的饭丿占。

陆:我们希望今天有一次愉快的交谈。

2.双方进入谈判室

在对方到达会议室时，中方已等候代表鼓掌表示欢迎，双方按照职位牌就座。山各方首

席代表介绍各自代表队成员。

金:我是今天中方的首席代表，我叫玛吉。这位是我们的法人代表凯莉。这位是销售部

经理琳达。艾丽丝，产品研发部经理。鲍伯，质检部副部长。

任:我叫克丽丝，设计师。

寿:我叫海伦，秘书。

钱:非常感谢你们热情的介绍。我是雪莉,美方的首席谈判员。这位是我的同事销售部经

理詹姆斯・史密斯。在我左边的是我们的市场部经理杰克。这位是秘书阿曼达。托马斯，质检

部负责人。坐在最边上的是我们的法律部资深职员安娜。

3.山中方首席谈判员作产品介绍及演示

金:既然我们已经相互介绍过了，我想先介绍一下我们这次交易的产品。大家可以看一

下手上的产品宣传册。我公司的主要产品是围巾，既有手工编织的，乂有各种不同材料加工而

成的。产品新颖美观，质量优良，价格合理，规格齐全。产品远销欧美、东南亚等国家和地区，

深受客商的赞誉。在过去销售额一直处于稳定增长趋势。在这一点上，我们产品研发部经理还

有要补充的。

胡:是的。我们的产品非常吸引人,特别在真丝、丝绒上有专门和独特的工艺标准，有绣

花、扎染、手绘、压皱、烫钻、手勾等各种工艺品。形状有方巾、三角巾、长巾等。面料有丝

绒、真丝、羊毛、马海毛、月青纶、化纤等。

本公司拥有专业熟练的工作队伍,不仅能按客户的要求来料、来样加工生产，还能设计

最新的款式。

金:我公司目前已拥有国内外优秀设汁师，世界先进的电脑自动化生产设备，国际标准

化的生产环境。产品款式新颖，面料精美，匸艺精湛。克丽丝就是我公司最优秀的设计师。

任:我们生产的围巾有不同系列，有西装围巾系列、经编系列、雪尼尔系列、提花系列、

仿羊绒系列。让我们来欣赏一下我们的产品展示吧。

模特展示各式围巾，美方观赏后，相互交流并提问。

陆:很漂亮。你们产品的质量和花式品种的确很吸引人。你们是如何保证质量监督的？

金:这是山质量监督部负责。

殷:我们有严格的质量检验系统。总验收由我方专业人员进行，我们保证符合国际质量

标准。

钱:你们的产品质量这么好，那价格一定也很高。

金:惜况也并非如此。我们的标是尽可能降低成本，以便降低价格。