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业务销售技能的研习
行销一、
行销
1、定义:是一种综合性的企业活动,包括产品的计划、定价、分配通路的选择、销售推广及各种产品和服务之提供,以满足消费者现有和潜在的需求。
着眼点:顾客的需求。
手 段:整体的行销方案。
目 的:透过顾客的满足来创造利润。
2、 行销组合
产品计划:从产品观念的孕育开始,到企划最能切合消费者需求的产品上市为止,这整个过程中所发生的一切活动。
定 价:根据市场切入点和工程成本定价,以前者为主,以最能吸引消费者购买为目的。
推 广:
①广告(报纸、影视、看板、印刷品)
②促销活动(SP活动)
A、酒会、说明会(建材、物业、产品卖点)B、娱乐活动
③人员推销(最为关键)
分配通路:产品→消费者
3、行销三要素
、行销者 2)、行销目的 3)、目标市场
目标市场
产品:品质特点服务 价格:表价底价期限保证合约 付款方式
促销:广告推广宣传 配消:通路地点
推导人员推销 涵盖面行销组合
二、人员推销
1、目标 1)推销数量
利润目标
费用控制
活动掌握
2、特点:1)肉搏战
针对目标,重点攻击,减少无谓浪费
可兼作市场调查,收集客户资料
提供售前和售后服务
3、目的:与客户达成一种共鸣三、推销前的准备
了解自己
认清工作目的:卖掉房子,提供良好服务
销售的规范一) 态度:
1、推销观念
是一种服务,通过特定目的的面谈,引导客户购买。不是在“消遣”、“舌辩”
2、坚定的信念
自己先爱产品 再让客户接受
业务信念
产品的信念
购买促成的观念:客户向自己所喜欢的人购买,这是一般规律。
做售楼部卫生意义:
A、整洁环境 B、更爱本案 C、让别人感受
二)购买步骤
1、引发客户购买欲望。
2、想出满足客户购买的最佳方法和渠道。
3、决定最有说服力的表达方式,达到促成目的。三)了解客户
1、消费者行动上购屋心理分析。
消费者行动:指消费者在获得和使用某种产品时的决策过程与行动内涵。
包 含:对产品认识,付款方式,种类,偏好,数量。
2、消费者购买心理的阶段。
知晓→了解→喜欢→比较→偏好→意愿→购买→善后
3、购买行为分析购买者分析
与购买有关的行为主体包括:产品实际购买者、产品使用者、购买
的决策者、影响决策的人。男性客户:注重理性,如经济因素(增值)、孩子和老人
女性客户:注重感性思维,如节省多少钱、孩子和老人、娱乐、影
视、日常生活
4、消费行为分类
种类
型态
描述
预售房
刻苦型
自备额不足,须分期付款、按揭。
思换型
有游离资金,寻求较好环境,不急于搬迁;重
再屋型
视产品的规划,格局,建材品味,物业管理等。
已有住宅且有散钱,考虑保值,储蓄;重视地
段,产权,建材、出租利润。
投机型
非住宅需求,具备大量资金,保值变卖;重视
地段,投机的时机,环境,产权
准新房
迁移型
有迁移的目的,小额资金;重视产权,地段
实惠型
中额资金买不起现房,对预售房信心不大;重
视价格,房舍配件。
生财型
有资金,非自住,保值生财;重视地段,与设
投机型
备。
变现,重视价位与地段。
现
房
新屋型
有足够资金,希望住新房,现房现住;重视环
境与产权。
安全型 对预售缺乏信赖,有中额资金,重视产权,价格。
迁居型 为了迁移,寻求便利,中额资金,重视交通,
环境。
5、购买因素分析
、人类行为受两种力量的影响:
①个人内在心理因素
②来自外在其他人、团体的影响
、购买考虑因素
A、资金条件:一次性——折扣、折息
分 期——期限、期间距、比例贷 款——年限、月付额、利息
B、品牌条件:公司形象、开发记录
资产、施工状况、进度、产权、售后服务
C、商品条件:地段、建材、格局、物业、保值、增值3)、影响消费行为三要素
①需要
A、生活需要
B、安全需要——切入点C、归宿感需要
D、尊敬与爱的需要
自我实现的需要——使个人能量达到理想境界
②动机
A、感情的动机:舒适、吸引异性家、庭幸福、社会认同、美的追求
B、理智的购买动机:价格、交通便利、房子式样流行美观、经济利益、娱乐休息、耐久、效率
③外在因素
A、社会因素
社会阶层——价值制度不同:所得收入不同、职业不同、教育程度不同、住宅区级。
B、家庭因素影响
6、客户类型分析
稳健理智型1)
稳健理智型
特征:深思熟虑,考虑周到,冷静,专业,不易说服,对疑问小心求证,详细追问
对策:产品品质,公司信誉的介绍,卖点说明合理有证据,资料齐全。
默寡言型沉2)
默寡言型沉
特征:少说话,出言谨慎,反应冷漠,严肃
对策:让他说话,知道需求点,让其参与(留一部分不介绍,让他提问)
优柔寡断型3)
优柔寡断型
特征:犹豫不决
对策:帮其做决定,给的选择不要太多,2个最好。
感情冲
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