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浅谈商务谈判论文

浅谈商务谈判论文

1引言

1.1课题背景

随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，中国在国际

事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用

越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决

某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换

条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导

作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用

语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言运用的成

功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

1.2本课题研究的意义

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对

方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能

的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问

题。在市场飞速发展的今天，商务谈判的普遍性与重要性，决定了商

务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运

用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适，不

但会造成双方发生冲突，有可能会导致贸易失败，更有可能造成经济

上的损失。谈判技巧运用得是否得当，往往能决定一次谈判的成败，

因此，了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所

在，也是本课题研究的目的。

1.3国内外研究现状

随着我国加入WTO以来，跨文化的商务谈判越来越多，因此我们

应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不

同特点，以寻求对策。

在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，

英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理

教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家

和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学作

为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，

有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社

会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显

示出其对谈判实践的指导作用。

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德

上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考

虑问题。中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的

平均主义倾向平均主义倾向，在社会生，在社会生活活的的各个领域各个领域中发中发挥挥着特着特殊殊的作用。其中的作用。其中官

本位本位的思想又显得十分地突出，它使一些

人人崇沿官吏崇沿官吏而而藐藐视视制度制度、、藐藐视法律，习惯于视法律，习惯于依靠当官依靠当官的的后台后台来

做交易。这很容易成为与国外谈判中的陷阱。

因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟

通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们

在谈判作风方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过

程，把握谈判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。

2商务谈判语言艺术概述

2.1商务谈判语言的类型

商务谈判的语言多种多样，从不同角度或依照不同的标准，可以

把它分成不同的类型。

2.1.1按表达方式分类

依照语言的表达方式不同，可以分为有声语言和无声语言。

有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语

言。这种语言是借人的听觉传递信息、交流思想。而有声语言又可以

分为礼节性的交际语言、专业性的交易语言、留有余地的弹性语言、

威胁劝诱性的语言和诙谐幽默性的语言，不同的类型都有其各自的特

点和作用。

无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态

等非发音器官来表达的语言，一般理解为身体语言。这种语言是借人

的视觉传递信息、表示态度和交流思想等。

2.1.2按表达特征分类

按语言表达特征，商务谈判语言可以分为专业语言、法律语言、

外交语言、文学语言、军事语言等。

2.2语言艺术在商务谈判中的重要性

（1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁

美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表

达者”。同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结

果。在激烈争论、气氛紧张的情况下，婉转、友好的语言还可以达到

缓和气氛的作用，这便为谈