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公司业务营销技巧培训

——支行长培训

一、调查走访

1、公司客户结构调查（包括：客户机构情况、产品需求、服务需求、同业金融服务情况）

市场调查时营销工作的基础，传统的营销调查为以网点为中心半径不超过1-3公里范围内，随着公司网银等电子银行业务的开通，网点的服务辐射范围可以为更远。

需求是客户选择银行的第一要素，了解客户现在的开户情况，了解同业其他金融机构提供的产品和服务。我们调查走访的重点是网点服务范围内相对知名的公司类客户，了解客户经营、资金往来、上下游关系、法等代表人财务负责人等情况。同时结合我行现有产品有针对性的介绍宣讲相对合理的产品。

在走访客户时候注意收集整理客户情况资料，把收集到的客户情况资料进行档案管理，按客户逐户建立情况说明，以便于再次营销工作及客户经理工作交接。

2、当地情况调查

所有银行在营销过程中最核心的是产品和服务。针对各个客户需求整理出行业或当地特色的客户需求。理顺关系邮储银行的产品和服务才能被客户接受。通过全面了解当地宏观经济情况，如：行业GDP占比、行业龙头企业。重要管理部门如开发区、行业管理部门等，寻找重点客户或关系人建立良好的关系。根据这种情况，我们需要全面了解当地情况，以便于有选择性的针对单位或个人进行重点营销。二、产品、服务支撑

（一）产品支撑

商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为核心产品、形式产品和扩展产品三个不同的类别：

1、核心产品

核心产品是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。每一种商业银行对公业务产品都是为满足客户某种需要而开发的，邮储银行现有公司业务产品包括：公司结算、公司信贷（小企业贷款、供应链金融的存货质押贷款）、企业网银、国际业务、票据、现金管理、理财等业务，涉及我行公司、信贷、个人跳线的所有产品。如小企业贷款产品就是为了满足小企业客户临时性、季节性的便捷的资金需求。因此，核心产品是商业银行对公业务产品三个层次中居于中心地位的

层次，如果该层次的产品无法满足客户需求，那么，形式和扩展产品即便做的再丰富也无法满足客户的需求。

2、扩展产品

扩展产品是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务，作为对公业务产品的延伸和扩展，使客户获得更多额外的利益。由于商业银行对公业务产品具有易模仿性的特点，使得核心产品的功能基本上一致，不同商业银行为企业客户提供的对公业务产品本质上是一致的，为了给自身的产品塑造特点，商业银行需要增加扩展产品，为客户提供有别于同业的服务，在某一核心产品基础上，为客户提供更为丰富的功能，这类附加功能往往能够为客户提供更大的便利，如在提供现金管理服务的时候为其开通账户透支等功能；如为解决客户资金需求我们可以通过票据实现公司客户对资金需求。增加产品特点。

3、产品组合及策略

商业银行是多种对公业务产品的经营者，不同商业银行的产品规划、业务规模和盈利能力不同，就需要商业银行加强产品组合管理，降低成本。产品组合是指商业银行向客户提供的全部对公业务产品有机组合。产品组合涉及公司、信贷、个人产品线、产品类型和产品项目三个不同层次的组合。产品线是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。如为了解决某农业加工企业资金和结算困难，我们可以为企业上游农产品生产者农户发放季节性小额贷款用于组织种植、养殖生产，等待农业企业把产品销售后在为企业代发收购款用于偿还我行贷款。

（二）服务支撑

为客户服务最核心的是指导客户使用我行的各项金融产品。服务包含单位及个人之间的情感联系，走访客户是建立服务客户的基础。结合产品，商业银行的服务是营销的重要手段。一旦产品受到市场的认可，持续的服务势必不可少的。好的产品必定有好的服务，这是我们金融服务行业核心的经营理念。通过持续好的服务可以长期了解客户新的需求，介绍新的产品，取得客户信任，从而建立长期的合作关系。目前针对优质客户，上门服务是各家商业银行最普遍的服务方式。好的售后服务是银行持续发展的基本动力，也是赢得潜在客户最好、最简单的方法。

三、客户开发

1、新客户开发

信息是新客户开发的核心，通过多方面的市场调研，我们能及时了解各种新客户的情况。所有新客户的开户主要集中于以下两种情况：

所有机构客户的新开账户的决定权在上级行政管理机关，机构客户只有适度的建议权，对于机构客户开户重点营销为上级管理部门。如各级财政、行政对口管理部门等。

企业客户开户的源头在于各级工商行政管理局，我们可以通过工商局收集企业客户情况，积极营销会计师事务所，从验资账户营销开始，到企业账户开立。

对于新成立的公司客户应做到协调、引导、强化服务。在客户无特殊需求时强调银行产品和服务的同质性，同时引导客户体验我行服务。

2、他