营销部分分析和总结.docx

4．市场营销(Marketing)

4．1．市场细分

本公司按照客户经济实力的差异将我们的市场划分为豪华型市场和经济型市场。在市场调查过程中我们了解到绝大部分高收入的老人关于旅游的建议是只要能够玩好，服务到位，价额高也可以接受。这部分潜在客户不喜欢和收入较低的消费者一起旅游，这会限制他们的消费，他们喜欢高品质的旅游。因此我们划分出豪华型旅游市场以满足这些客户的需求，他们在豪华型中不仅能享受到贵宾级的待遇，还能为他们结识一些社会地位，收入相同的朋友提供方便。而经济市场的客户的经济相对不很宽裕，我们给这部分客户的旅行方案中突出的是经济和实在，虽然服务无豪华型的高品质，但保证服务到位。

4 . 2 . 目标市场

随着时代的发展，60后已经开始渐渐从中年步入老年，这一代人手上掌握着大量财富，而这个年龄段中的经济较宽裕的一部分人由于年龄因素将他们生活的重点由工作转为了享受生活，他们有旅游的需求，并且是高品质的旅游服务。根据我们的预测，随着社会老龄化和老年人消费观念的改变，这部分有需求有能力消费的人群还会增加。而且由于这部分人群倾向高品质的旅游服务，一般旅游公司的老年团并不能满足他们的需求，由此可见这个市场我们的竞争对手尚未满足。因此我们的目标市场是富裕的老年消费者市场。

4. 3 . 产品的4p设计

产品策略

作为旅游服务行业，我们的产品就是我们的服务，我们实施的是精品战略、品牌经营。

服务细节：

旅游过程中涉及到的旅客的食、住、行、游、导是旅客最关心的方面，这些方面上的服务将直接影响旅客对整个旅游过程的评价。在食方面，我们保证我们提供的食物和我们介绍的就餐地点的食物绝对安全和价格适宜；在行方面，我们保证旅游路程中就住的酒店的品质；在行方面，我们会使用最适当的交通工具，让旅客有时间休息，而不是总感觉在赶路；在游方面，我们保证我们旅游线路的高品质，让旅客觉得自己大部分时间实在景点游玩，而不是在车上，一条旅游路线上我们会竟可能多安排一些适合老人游玩的景点；在导方面、我们会安排有经验，有热情的导游。

产品组合：

我们的产品组合按照客户的需求不同主要分为老年大众化线路系列和老年特别专线系列（具体参考“旅游路线”）。

价格策略

对于豪华型的旅游服务，因其成本较高，我们的定价较高，我们希望打造出我们豪华型旅游的品牌，斌获取较大利润。而对于经济型的旅

游服务我们定价适中，我们旨在吸引大量客户，在市场份额上占优势。

渠道策略

消费者直接与我们取得联系

通过老客户去发展新客户,对成功发展新客户的老客户我们会有相应奖励

网络营销模式

促销策略

广告营销1.确定广告目标

我们要说服鼓励游客转向公司的品牌和旅游方案，促使消费者发现目前旅游市场的转变。要让消费者明白我们公司相对于其他旅游公司在旅行方案和安全措施上的优势。我们还要让有意愿去旅游但又担心安全问题，或是子女不让其出游的老人放心去旅游。

公司不专门对某一个方案，某一个线路做广告宣传，进行的只是对公司整体形象的推销，并使之牢固的在消费者心目中的“安全、享受、创新”的感觉。

2.确定广告作用对象和广告媒体定位

从我们的市场调研中可以看出老人在做出出游选择时和老伴儿商量的占41.43%，和子女商量的占32.86%，自己决定的占21.43%，和亲友商量的只占4.29%。这也就是说老人在做出游选择时主要会受到家庭成员意见的影响，所以我们广告的对象是老人和其子女。

我们的服务对象是50-65岁左右的老人，这一部分老人的特征是会花费较长时间看电视，而且有消费能力的老人大多集中在城市各高档社区，其子女大多30-40多岁，其子女有大量时间接触网络。我们的广告营销主要选择电视广告、网络营销、去各社区老服务中心发放宣传单页和设置VIP客户。

电视广告：投放量适中，因为行业特性，电视广告能起到很好的宣传

效果，但费用昂贵。因为我们的服务对象是湖南地区的老人，我们会选取湖南旅游频道和公交移动电视投放广告。

网络营销：投放量较大，因为网上信息量巨大，且在网上打广告费用相对便宜。我们网络营销的对象是老人的子女，这部分人经常会上网购物，参加网上团购。我们会在淘宝网上设定网店，在网店里推销本旅行社的各种服务和“套餐”，在网上加大宣传，并可以以此为平台

搜集客户反馈信息。我们还会在各大团购网站上推出我们的团购方案。

发放宣传单页：投放量大，派单宣传成本低，并且是与潜在客户面对

面交流，是搜集信息的较好途径。我们会挑选专业的派单宣传人员，以求在宣传过程中不引起老人的反感。

设置VIP客户：当客户在我们公司消费一定的数额时，公司将赠与其会员卡。如果这个客户带来新的客户，新客户消费的数额达到一定时，带来新客户的客户也能得到会员卡。消费的数额不同，会员卡的等级

也不一样。有会员卡的客户即VIP客