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保妇康栓推广手记--营销方案

保妇康栓OTC推广手记

前言

现代社会提倡男女平等,女人一样和男人背负着工作、生活的压力,本身就不堪重负,却还要

面对妇科病的反复发作,没完没了,一轮又一轮残噬着女性的青春,破坏着家庭的幸福、浪费着

大量金钱。但是由于妇科病发病原因比较复杂,医学界只能通过药物和手术两种形式进行康

复治疗。生活中大多数患者都选择自己购药缓解症状。然而遗憾的是市场上治疗妇科病的药

物虽然繁多却不能从根部彻底治愈。这些情况表明妇科病药物在OTC市场的空间很大,有庞

大的消费群体。

海南碧凯药

业的保妇康栓,经历了十余年的临床治疗,效果深受广大医患的欢迎。并荣获“2000年国家医

保目录品种”、“国家基本药物”、“中国药典品种”、“国家中药保护品种”等多项殊荣。多年

来在海南妇科类药物销售中稳居第一的佳绩。以前主要走的是医院临床处方类销售路子,随

着处方药市场的管控的严格,并且妇科药物的消费者自我购买性增大等原因,厂家决定开发

OTC终端销售之路,以期在处方药市场之外达到两条腿都能走的结果。

妇科药物在OTC市场竞争已到了白热化的地步,要想涉足谈何容易,这等于是在走一条陌生

的路,如何才能有更好的销售业绩？如何运作策划？这些问题是碧凯药业老总想的最多的,也

是必须面对的,OTC市场的残酷竞争对以前只做临床的企业来说还不熟悉。2005年1月初,

业内享有盛誉的西安袁氏策划机构的袁总接到了碧凯药业老总慕名而来的电话,应邀到海南

碧凯药业有限公司就策划事项进行洽谈协商,双方很快的签订了合作协议。

营销策划其实也跟治病一样,不敢有任何的大意。认真负责是碧凯药业给我们最深刻的印象,

也是我们袁氏一直保持的企业精神,在企业团队精神的激励下,我们的调研、策划、设计等各

项工作紧锣密鼓的开始进行。

市场调研

一、纷繁复杂大市场

中国是世界人口大国,13.6亿人群中女性占到46%。据有关部门调查估计有2.5亿女性患有

不同程度的妇科炎症。患病人群发病率极高,妇科炎症疾病的顽固性、反复发作、久治难愈

等因素说明妇科炎症治疗用药市场发展空间相当大,因而巨大的利润空间使得我国妇科炎症

用药市场品种繁多,呈现出竞争空前激烈的景象。目前,妇科炎症用药市场产品多达60大类品

种,379个产品。2005年已突进400个产品大关,占中国妇科用药市场总额的70%。估计到2008

年妇科炎症用药市场规模将会高达77.55亿元,如此大的市场,如此高的市场份额,吸引了无数

家企业涉足其中。其中既有稳居霸主地位的达克宁栓,也有一些名不见经的产品,因此这个市

场纷繁复杂,机遇与竞争同在。

海南碧凯药业的保妇康栓,在走医院临床上已有了自己的一套销售方案,并且有了很高的知

名度。现在要转型OTC终端市场,面对竞争非常残酷,但只要营销策略正确,定能迅速占领

OTC市场份额。

二、对手云集大舞台

我们首先在全国有代表性的四个城市（北京、西安、上海、广州）进行了深入细致的市场

调查。取得了最真实的市场相关数据,还有竞品情况,为我们做下一步工作打了坚实的基础。

在调研中发现,市场情况并不是想像中的那么乐观。这是一个成熟的趋于完善的市场。市场

上知名度很高的品牌就有7、8种。看到如此复杂的市场后项目组感受到了一种从未遇到过

的挑战,认为有必要对市场的竞品情况进行分析,以便“知己知彼”,对保妇康栓上市有所帮助

和借鉴作用。

1、达克宁栓。一直稳居妇科炎症类药物OTC销售第一的佳绩,加之强有力的媒体宣传,突出

的治疗效果,致使它在各主要城市终端零售店的推荐率达70%--90%以上。也只有达克宁敢挑

战口服抗炎,肌炎注射全身用药的传统习惯,引导妇科炎症用新药的潮流,采用栓剂内置局部

感染组织,见效快,使用方便,满足了消费者快节奏的生活要求,使它迅速成为妇科用药的旗帜

型产品,也打开了外用药独占鳌头的局面。这使得其它一些产品望尘莫及。

2、修正消糜栓,以它中成药的独特一面占领市场,OTC推荐率高,在终端上,以“达克宁栓”的

横式跟风,雄厚的公司资金在广告传播中的投入。使得修正消糜栓2004年的销售额几乎与达

克宁栓齐架并驱,因此不可小视。

3、康妇特栓,是我国妇科炎症用药栓剂产品中,第一个含莪术油成分的中西复方制剂,这是它

的优势也是与保妇康栓相似的卖点。但由于康妇特栓销售网络不健全,在全国销售不均衡。

这是它的不足之处