保险的专业化销售流程课件.pptVIP

赢在起跑线—专业化销售七步曲

缘故法转介法陌拜法个人行为团队活动团队行为

杭州城区蔡凤兰伙伴，2005年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2021年10月累计59次过万绩优。2021年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，2021年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2021年10月签单13件，标准保费48500。杭州城区童鲁俊伙伴，2021年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通过拨打对准客户进行邀约〔医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户〕并进行跟踪效劳，当月拨打300余个，8月签单3件，标准保费31632。缘故法转介绍法陌生法

目的:确定见面的时间和地点步骤一：介绍自己及公司步骤二：说明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语电话约访

目的:得到见面的时机物料准备展示资料：公司介绍、方案书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：杯子、纪念币、公司标志纪念品····

信心、耐心、爱心、诚信、热心；心态准备

案例

案例

案例

悦纳自我、赞美他人：游戏规那么：1、每位学员发一张小纸片，以“我认为我很〞开头，写下自己的至少五个优点；〔以3分钟为限〕2、写完后两人为一组进行分组3、两人相互交换纸片，以“我认为你很〞开头，读出对方的五个优点4、纸片交还自己本人，好好保管.游戏

促成要素

注意事项1、尽可以坐在客户的右侧，并尽可能在同一边，这样有利于说明，也不会有距离感。2、事先准备好投保单、费率册、计算器、签字笔等，事先充分准备，防止失去促成时机。〔零现金操作〕3、让客户有参与感：在促成签单的过程中，准客户是演员，营销员是导演，要让客户有参与感。不要冷落客户。4、举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色。5、不要出现“小丫〞式的情况：央视王小丫在观众答复完之后，总会说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意千万不要制造问题

客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导用幽默的话语，转变他的观念又保存他的面子然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种

蔡凤兰王女士赵先生孙太太李医生邓老板孙律师周护士钱老师章科员马处长徐局长................................................................................................................................................................................................