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麦德龙超市客户服务与管理题目

题目

对于企业来说，客户是很重要的一部分资源，因此，很有必要对于

客户进行相应的管理工作。请你以德国麦德龙商场为案例，分析麦德龙

的客户管理经验。

答案

麦德龙的成功很大程度上源自麦德龙的基于会员制的客户关系管理

工作系统以及人与系统的协调。德国麦德龙集团(METRO)是当今欧洲第三、

世界第五的贸易和零售集团，拥有六大独立销售业态，其中，麦德龙现

购自运制公司(METROCC)最具竞争力和特色，其销售额约占集团销售的

50%，居全球各大现购自运制商业集团之首，拥有绝对优势。麦德龙集团

在中国投资建成的锦江麦德龙现购自运有限公司已经在中国开设了26

家现购自运制商场，进入中国短短十年时间，吸纳会员300余万，并日

益庞大。麦德龙面对的消费群不是个人和家庭，而是通过会员制的形式，

锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位。基于会员制的现

购自运制成功的关键因素之一在于其强大的客户关系管理工作系统，扎

实到位的数据分析技术大大领先于本土竞争对手。GMS客户管理工作

thldl和商品查询系统与客户开发部门(CC)，乃至整个商场的高度整合

很大程度上促成了麦德龙的成功。

GMS客户管理工作和商品查询系统领先同行全球所有的麦德龙现购

自运商场均采用向ORACALE公司订制开发的“GMS客户管理和商品查询

系统”，由计算机对客户数据和商品销售情况及库存数据进行管理工作和

控制，能根据历史资料自动预测销售、制订采购计划，产生订单，功能

强大，在全球零售贸易集团中仅次于沃尔玛的决策支持系统，为开展全

面的客户关系管理工作提供了强有力的信息支持。各个商场都设置了

EDP电脑部门，负责对GMS系统进行日常维护。研究报表是各级管理工

作阶层主要的日常工作内容之一。

由GMS系统生成的各种年度、季度、月度、周、日销售报表，包括

库存报表、各时期销售总计报表、各时期分类销售统计报表、各年同期

各类商品销售对比报表、各年同期分类客户数和账单数对比报表、各时

区横向和纵向销售对比报表、修正报表、商品修改列表等等，从多角度

将数据整合成为有用的信息，是商场及总部预测需求、适应变化、为客

户提供及时应变商品和服务的重要依据。

GMS客户管理工作系统界面包括客户单位编号、名称、地址、电话

号码、传真号码、持卡人姓名、开卡日期、所属客户种类、购买各类商

品金额的各年度统计、详细购买记录等情况。

GMS商品查询系统界面包括商品编号、商品描述、供应商编号、供

应商描述、价格、到货日期、到货数量、总销售量、库存、增值税率、

是否处在广告期、是否专卖商品、是否零售商品、是否限制商品、最小

起订数量(重量、体积)、有效天数、所属销售部门、种类及订货建议等

详尽信息。

客户的每次购买行为由POS扫描商品条码为驱动都自动记录在系统

当中，库存等动态商品数据，相关购买信息自动生成，进入商品管理工

作系统，同时生成客户购买信息，将金额、种类记入该客户的购买统计

数据中。

由于GMS系统在商场各部门、各商场、各区域总部、国家总部及德

国总部之间实时相连，且一般有英语及所在国语言两个版本，因此查看

数据非常方便，更便于集团高层掌握与控制全局。

人与系统充分协调人工与自动系统充分协调配合，麦德龙现购自运

商场的客户开发部门以GMS系统为支撑，不仅起到信息桥梁的作用，更

注重以尽可能低的价格为专业客户提供高质量商品及系统商业方案的管

理工作宗旨，充分体现与专业客户共同发展，创造双赢的先进客户关系

管理工作思想，不同于其他商场的类似部门。

客户开发部门(CC)是麦德龙现购自运商场进行客户关系管理工作的

重要门户，为充分保障GMS系统更有效地进行客户关系管理工作，麦德

龙的客户开发人员每天都会在外出拜访客户之前调用《ME600表》，查看

该客户在商场的历史消费记录，包括消费时间统计、种类统计、金额统

计、最大成交额等等，并结合商场该时期内商品价格为客户事先制订一

个推荐采购计划，往往主动、及时地满足了客户需要。对于大宗客户，

GMS系统有更为详细的销售统计和分析技术。除此之外，客户开发人员

每天、每周、每月、每年都要依据GMS实时生成的各种销售报表制订详

尽的客户开发计划，客户开发部门密切注视各种类和各时区、路段客户

的销售增幅，随时调整计划。每天工作结束，客户开发人员要根据拜访

情况填写各种表格来更新GMS系统中的客户资料数据和销售建议。并提

供针对