销售部绩效考核.doc

销售部“绩效考核利润”模型

从财务角度看，各销售区域可以作为利润中心，以利润作为考核指标。考核指标应该是业务工作的“指挥棒”，应该是公司希望区域经理做什么，做好什么，就考核什么！我认为，公司希望区域经理做的至少有以下4个方面的工作：

1?尽可能多的销售公司产品，即销售量；

2?在保证销售量的同时，控制本区域的费用支出；

3?规划本区域的“进销存”，量“销”为“进”，在销售预测的基础上，合理规划本区域的铺货量，在保证销售量的同时，尽可能减少对公司资金的占用。

4?作为公司最接近市场的人员，尽可能多的了解市场信息，挖掘市场需求，并及时反馈给公司。

以利润为导向设计绩效考核指标，把以上4个方面的工作，转化为可考核的财务数据，把区域经理的工作成绩以利润的形式反映出来。

1针对提高销售量的工作，可以选择销售额或销售毛利作为考核指标。

由于公司的销售价格是在上海黄金交易所价格基础上再升水，在销售量不变的基础上，随着上海黄金交易所价格的变动，销售收入也会完全不同，因此销售额不能作为考核指标。

销售毛利，可以选择实际销售时财务核算的销售毛利，也可以选择产品定价时标准成本下的销售毛利。

实际销售时财务核算的销售毛利，由于成本项目组成不同和成本核算方法不同，都会造成销售毛利的不同；同时，由于上海黄金交易所价格的变动，销售收入必须通过期货平仓交易进行对冲后，方能反映出公司实际的盈利情况。由于核算的复杂性，实际销售时财务核算的销售毛利，不适合作为考核指标。

建议选择产品定价时标准成本下的销售毛利，作为绩效考核指标。

销售毛利=A产品销售克重*A产品每克毛利+B产品销售克重*B产品每克毛利;

如果采用区域经理销售产品1克1元的奖励方式，销售毛利高的产品和销售毛利低的产品，对区域经理都是一样的。但对企业却是不同，企业更希望销售更多的毛利高的产品。这就会造成区域经理利益和公司利益的不协调。

而采用销售毛利作为考核指标，由于不同产品的销售毛利是不同的，在销售相同克重的情况下，销售毛利高的产品，获取的毛利会更多。区域经理的利益和公司的利益是一致的。

2针对费用控制的工作，需要把区域费用计入绩效考核利润表的费用项目。

需要明确的是区域费用的构成，应该包括：

21区域经理为本区域销售发生的差旅费招待费等；

22本区域发生的促销宣传费等；

23销售总监公司领导为解决本区域销售问题发生的差旅费招待费等。

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销售部

1部门指标

11销量完成率（40）

1指标定义销售任务的完成情况的考核。

2设立目的督促销售任务的完成，减少公司库存，实现公司的整体效益。

3计算公式（实际销量÷计划销量）*100％

4数据来源1根据部门依据市场情况与公司情况制订的月销售计划，经总经理审批后的。

2根据实际销售量统计表。

5数据提供财务管理部（粕每月向财务提报月计划销量）

6数据审核部门经理财务部相关会计人员及财务经理。

7统计周期月/次。

考核说明：

评估标准

优秀良好尚可一般差

95％以上85％以上75％以上65％以上65％以下

12销售利润完成率（30）

1指标定义销售利润的实现情况的考核

2设立目的1督促销售不仅仅是量的完成，还有利润的考虑，两者重要性相当。

2督促销售在考虑客户和市场前提下，兼顾公司的利益。

3计算公式（实际销售利润财务提供÷计划销售利润计划销售利润如何提供？由谁来提供）*100％

4数据来源1根据部门依据市场情况与公司情况制订的月计划销售利润，经总经理审批后的。

2根据实际销售利润统计表。

5数据提供

6数据审核部门经理财务部相关会计人员及财务经理。

7统计周期月/次

考核说明：

?评估标准

优秀良好尚可一般差

90％80％以上70以上60％以上60％以下

13生产计划准确率（20）

1指标定义根据市场与销售情况结合公司实际情况全面整体考虑，下达的生产计划安排的合理性的考核及实际销售完成情况的考核。

2设立目的1合理安排生产，提高公司整体的经济效益

2督促销售计划的实现

3计算公式（品种数量和交货期与销售计划相符合的实际出库总量÷销售下达的生产计划总量）*100％（相符的量由生产提供？饼粕生产协调）

4数据来源生产部统计的月生产情况表物流管理部发货统计月库存情况表÷销售部的生产与销售计划

5数据提供销售管理主管

6数据审核部门经理销售主管并生产部经理签字确认

7统计周期根据实际情况灵活调整，建议以销售周期作为统计周期

考核说明：

?评估标准

优秀良好尚可一般差

90％以上80以上70以上60%以上60%以下

14部门费用控制率（10）

1指标定义部门费用发生额的控制效果的考核

2设立目的1合理控制费用的发