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销售人员培训实施方案

方案

名称

销售人员培训实施方案

受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一新进销售人员培训

1培训目的

使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责程序标准，并使他们初步了解公司所期望的态度规范价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2培训阶段

本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。

不同阶段的培训内容

培训阶段

主要内容

公司培训

让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况企业文化人事规章制度等

分支机构或销售部门培训

1部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

2相关业务专业知识与工作技能的培训

现场培训

工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩

3培训时间及培训内容的安排

对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。

第一阶段培训计划表

培训内容

实施时间

培训

地点

培训

讲师

培训

方式

培训主要内容

企业概况

～

集团学院

企业培训中心讲师

集

中

授

课

1企业基本情况：集团的创业成长发展趋势集团的理念传统习惯规范和标准集团的主要产业和组织机构集团高层管理人员的情况

2产品知识：品牌性能价格比服务产品名称产品的优点等

3产品目标市场与销售渠道管理

4企业在同行业中的竞争力状况

5公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品市场策略等

企业管理制度

～

集团学院

企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员

集中

授课

培训制度薪酬福利制度奖惩制度员工日常行为规范员工考勤制度劳动关系制度相关财务制度等

企业文化

～

集团学院

集中

授课

1企业价值观

2企业

3企业道德规范

职业生涯规划

～

集团学院

集中

授课

1职业目标的设立

2目标策略的实施

3内外部环境分析

4自我评估

人际沟通技巧

～

集团学院

集中

授课

沟通的意义沟通的障碍沟通的技巧沟通的原则等

职业礼仪

～

集团学院

集中

授课

1销售人员礼仪规范

2社交礼仪

介绍交流

～

集团学院

人力资源部组织

以讨论会交流会的形式展开

企业领导优秀员工与学员进行开放式的互动交流

企业参观

～

企业

内部

人力资源部工作人员

现场

参观

企业工作现场生产车间参观

公司第二三阶段培训计划表

培训阶段

培训人

培训时间

培训主要内容

分支机构

或部门培训

部门主要

负责人

公司培训结束后

1本部门介绍

（1）介绍部门结构部门职责

（2）新进销售人员所在岗位的主要职责业务流程及公司对他的期望

（3）新进销售人员所在部门的组织结构各部门之间的协调与配合

2相关部门介绍

（1）相关部门人员介绍

（2）相关部门主要职责

（3）本部门与相关部门联系事项

（4）未来部门之间工作配合要求等

岗位实

地培训

新员工的直接上级或资深员工

前两个阶段的培训结束后至试用期结束

培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧专业知识等方面的指导

二在职人员培训

1培训时机的选择

（1）有大批销售人员加入企业时

（2）销售人员业绩出现下滑时

（3）新产品上市时

（4）市场竞争激烈时

（5）人员晋升时

2确定培训内容

（1）产品知识

包括主要产品和销量产品生产过程产品生产技术产品的功能用途企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。

（2）目标顾客

包括目标顾客的类型购买动机购买习惯和行为等。

（3）竞争对手分析

包括竞争对手的产品市场策略销售政策等。

（4）销售知识和技巧

包括市场营销基础知识销售活动分析公关知识广告与促销产品定价现场销售的程序和责任谈判策略与技巧与客户沟通技巧等。

（5）客户异议处理

（6）基础销售理论：营销的实施方式促销策略和工具等

（7）销售流程：寻找和鉴别客户销售准备（销售计划的制订接近客户的准备）销售拜访（访前准备销售礼仪）销售演示客户异议处理（异议产生的原因异议处理的态度异议处理的方法与技巧）合同签订（合同的分类合同的格式条款）货款回收（回款方式和追款技巧风险防范）建立稳定的商业联系

（8）专业销售技巧：客户接近技巧产品介绍技巧电话销售技巧异议处理技巧有效沟通技巧

（9）相关法律知识：合同法产品质量法等。

（10）培养成功销售心态：诚信压力管理自我超越管理。

（11）销售人员必备的专业知识：产品知识销售技巧谈判技巧团队建设。

三培训管理

1培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企