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销售人员专业技能训练整体解决方案
内容提要
销售基础篇
第一讲销售的基本概念
1社会演进对销售的影响
2销售人员必须知晓的三件事
3销售的涵义
4销售工作的特性
5销售的五要素
6销售人员的工作职责和观念
第二讲销售的基本认知
1建立新的销售模式
2销售的80/20法则与决胜边缘理论
3如何提升销售素质
第三讲销售人员个人发展(一)
1全方位销售职能测试
2积极的心理态度
3追求成长的自我概念
4影响销售业绩进展的障碍
5培养个人魅力(1)
第四讲销售人员个人发展(二)
1培养个人魅力(2)
2销售的心理定律
3锻炼心理健康素质
4持续发展个人力量
销售实战篇——销售的十大步骤
第五讲销售前的前奏曲——准备
1长期准备
2短期准备
3开拓准客户的方法与途径
4建立有效名单
5找寻未来黄金客户
6销售前的心理准备
第六讲寻找客户的方法与途径
1顾客开发的策略
2客户购买的原因
3如何开发顾客
第七讲接近客户(一)
1什么是接近
2接近前的准备
3辨证顾客购买的前提
第八讲接近客户(二)
1接近的方法
2接近方式
第九讲系统介绍产品与展示(一)
1什么是产品说明
2产品说明的技巧
3产品说明的步骤
4产品说明的三段论法
5图片讲解法
第十讲系统介绍产品与展示(二)
1展示的技巧
2展示的类型
3展示的话术
第十一讲系统介绍产品与展示(三)
1如何有系统的介绍产品与服务
2不同类型顾客的应付方法
3介绍产品与服务的步骤
第十二讲处理客户的异议(一)
1客户异议的涵义及产生原因
2处理异议的原则和技巧
第十三讲处理客户的异议(二)
1客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧
2如何处理客户对价格的异议
第十四讲建议客户购买的时机
1建立亲和感
2成功销售的新层次
第十五讲提供建议的方法
1迎合购买者的心理策略
2提供建议的方法
第十六讲促成交易与缔结的技巧(一)
1促成交易的方式与达成协议的障碍
2缔结的涵义与时机
第十七讲促成交易与缔结的技巧(二)
1缔结的方法与艺术
2缔结的准则
3有效缔结的技巧
第十八讲销售就是收回账款
1收回账款才是销售工作的结束
2账款回收工作的重要性
3账款回收的心得
4预防拖延付款的方法
5收回呆帐的方法
第十九讲售后服务(一)
1销售人员应善用的五个原则
2致以感谢函的恰当时机
3视察销售后的状况
4提供最新的情报
第二十讲售后服务(二)
1将顾客组织化
2作客户诚恳的商讨对象
3处理不满的要决
4提高自己的口才
5磨炼自己
销售管理篇
第二十一讲销售人员如何做好自我管理
1自我管理的重要性
2如何维持自信
3健康要决
4度过低潮的妙决
第二十二讲销售人员如何做好目标管理
1制订目标的重要性及其依据
2制订目标应遵循的原则
3达成目标的步骤
第二十三讲销售人员如何做好时间管理
1做个创造时间的业务员
2如何制订一天的行程表
3减少浪费业务时间的方法
第二十四讲销售人员如何如何提升个人成长
1提升个人成长的先决条件
2全方位提升个人成长
第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说
第二十六讲示范缔结的步骤与方法
第一讲销售的基本概念
?
【本讲重点】
社会演进对销售的影响
销售人员必须知道的三件事
销售的含义
销售工作的特性
销售的五要素
销售人员的工作职责
销售人员应树立的观念
?
时代市场客户需求等都在不断地变,正因如此,使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题:
◆如何提升我们的业绩?
◆如何卖得更好更快而又更轻松?
◆如何能拜访更多的客户?
◆如何顺利地约见潜在的顾客?
◆如何能顺利地将产品介绍给客户?
◆如何能快速地识别顾客的真正需要?
◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单?
◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?
◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。
?
【销售箴言】
销售高手是训练出来的!
?
?
社会演进对销售的影响
?
当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求产品价格营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计开发及使用周期都
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