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乐园项目谈判报告

一、案情概要：

LaCeiba陶艺公司是一家专门从事大规模陶艺装饰材料的生产制造公司，该公司与国际连锁酒店乐园宾馆签定了一项合同，为乐园宾馆在墨西哥再建10外连锁按钮提供所需的所有陶瓷地板砖等产品。该项目由Juarez任项目经理（以下简称J），Angel任陶艺设计经理（以下简称A），Elion任合同及客户关系经理（以下简称E）。

在项目的最后阶段，E发现A的色彩设计与客户要求的规格不同，要求A改进，但A与E素来有矛盾，拒不接受意见，并扬言如进行变更，他会选择离开公司。做为项目经理的J，需要协调好A与E之间的矛盾，保证按客户要求如期交付产品。

二、准备阶段：信息收集：J

1、E做为项目协调者，其职责是使陶艺设计人员能够获得尽可能多的时间利用设备，然而，陶艺设计人员一直需要加班加点才能赶上计划进度，E的协调工作不到位；

2、A与E之间存在着摩擦，A因自身工作疏忽犯错，而错怪E；

3、A不愿将项目进度情况向E报告，造成E的抱怨，并表示不信任A；

4、E误认为A的雕刻工序不能按期完工，事实证明A能够按进度完成工作；

5、E发现A的色彩设计与要求的规格不同，但A不认可，致使双方矛盾激化；

6、A批评E缺乏艺术鉴赏能力，批评E不诚实，对同事不尊重；

7、如处理不好该矛盾，A可能要离开公司；

8、产品交付期临近（7天），如延期交付，每天罚金30000新比索；

9、乐园宾馆如接受请求更改色彩规格，至少要10天时间；10、项目预算中，还有40000新比索灵活资金。

信息收集：A

1、自己的员工总是加班加点才能完成任务；

2、E不诚实；

3、E不尊重自己的工人；

4、对自己的帮助不够信息收集：E

1、A对自己的过失不能够正确的认识；

2、对进度不及时报告；

3、色彩设计不能满足用户的需求；

4、对A不信任三、开局阶段

J：谈当前项目进展过程中存在的问题，要求A与E针对各自的工作谈如何才能顺利完成任务；

A：谈色彩的变化可以通过隐藏尘土、凹痕及划痕而使瓷砖在更长的时间内显得更新；

E：谈色彩变化后，与用户要求不符，用户不会接受。四、明示阶段

J：谈必须按照合同约定完成该项目，征求A与E的意见；A：如果要按照合同约定完成，必须对色彩设计进行修改，无法在规定期限内完成工作；

E：用户不可能在规定时间内完成色彩更改请求，必违约，给公司造成损失。

五、交锋阶段：

1、A与E交锋：

A：绝不更改色彩设计，宁可辞职；谈E工作中存在的问题及对E的意见。E：如不更改色彩设计，会影响用户对产品的接收，造成公司的损失；谈A

工作中存在的问题，及相互间工作的不理解。

2、J与E交锋：

J：对E以用户利益至上表示赞同，同时对E工作的责任心，表示认可；但E在工作中，个人主观性太强，安排工作的缺点，造成A与E之间的矛盾，应该受到批评。

E：认识到自己工作中存在的缺点，但同时表示，一切应该围绕着用户的要求开展工作，如果需要，愿意向A表示道歉。

3、J与A交锋：

J：首先对A工作的专业能力及操守表示赞赏，同时指出项目的顺利完成，离不开A的努力，但是现在A完成的工作，离客户的要求有差异，而且如征求客户的意见进行色彩设计更改，会给公司带来经济损失，请A站在公司整体利益的角度出发，进行色彩设计的更改；

A：谈自身工作的难处，如更改，工期上保证很难，希望能够想到更圆满的办法来解决这个问题。

J：谈如A愿意更改设计，愿意支付A部门的员工，因加班赶工形成的加班费用，但如出现这样的状况，会让总部领导感到A在工作上的不胜任。

六、妥协阶段：

A：同意更改色彩设计，但需要员工们全力以赴的支持，如必要，需要向员工支付加班费用。

E：对自己前期对A的不信任及工作安排的问题，向A表示歉意。

J：承诺整个项目管理部门，会全力支持A的部门的工作。七、成功的原因分析：