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销售网络设计与管理

说到销售管理，也许某些有过销售管理经验的大哥就要打开话匣子，头头是道的讲述起来。但是有谁又能在建立、完善和维护网络上做到游刃有余呢？

销售网络管理是销售管理的重要内容，如何建立和完善销售网络。即关系到企业产品能否顺利地出售给消费者，又关系到企业能否在市场竞争中取胜。

在谈到销售网络首先值得提一下的是：销售网络不同于销售渠道。销售渠道是商品从生产者流向消费者的途径，它是构成销售网络的基础。而销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系互相依赖的组织和个人做组成的网络化销售渠道。具体区别如下表：

1、市场目标

2、利益目标

3、构成

4、市场渗透程度

5、相互关系

销售网络

经过细分的市场

网络成员与网络整体利益一致，网络整体的利益最大化。

生产商、中间商、辅助商与消费者全部细分市场

网络成员之间相互联结

销售渠道无细分的市场

渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突。

销售中间商局部市场

不同渠道成员之间不联结

从以上的比较可以看出：

销售网络是一系列相互联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道。它具有转移商品，促进销售，筹集资金，承担风险和传递信息的功能。

销售网络是生产商，代理商，批发商，零售商，辅助商和消费者组成。这些成员在销售网络中的地位和承担的责任是不同的。目前，在销售网络中新型的销售组织是特许经营组织和网上商业。

在了解销售网络之后，就要涉及到设计和开发销售网络了：

设计和开发销售网络必须分析影响销售网络构建的因素，明确各种渠道的类型。通常影响销售网络设计的因素有目标顾客的消费行为，市场范围和集中程度，产品的特征，企业规模的大小和竞争对手的状况等。销售渠道的类型有直接渠道和间接渠道，长渠道和短渠道，宽渠道和窄渠道。销售网络模式大致咳分为松散型，管理型，公司型，契约型以及联盟型五种。

由于产品的类型不同，销售网络的构建是不同的。选购品销售网络应该是多种渠道类型结合，以长渠道、宽渠道为主，短渠道为辅。应以居民区和商业区作为建设地点，满足居民的日常生活需要。生产资料销售网络的构建应考虑生产资料市场的消费特点，以短渠道为主，适当建立长渠道，在渠道的建设中，要充分考虑生产资料服务性的需求。服务性产品销售网络可以采用直接渠道网络，同时还可以利用中间商建立间接渠道的销售网络。高新技术产品销售网络的构建要考虑高新技术产品的类型，企业规模和市场范围等重要因素，可以建立直接渠道，间接渠道，宽渠道等多中渠道。

销售网络一建立，应该相对稳定，但随着环境和其他因素的变化，必须对销售网络进行调整。调整销售网络应加强销售关系管理，解决渠道成员之间的矛盾冲突，加强销售信息的收集和整理，根据掌握的信息对销售网络进行评价，其标准是经济性，适用性和控制性。在此基础上对销售网络进行改进。

由于近来工作比较忙，时间仓促。导致这张帖子有点偏离我的初衷，变成了一篇大纲型的指导性文章，没有起到具体操作的效果。在以后的日子，我回围绕帖子内的一些细节再次推出一些实践性较强的观点。或者是根据大家的意见和见解，个别提出来交流。

最后希望大家多多提出见解。谢谢！