销售管理与销售技巧.docx

营销管理实务

销售团队管理

我成功！因为我知道如何创造利润！

销售管理─销售主管的角色职责

一般销售主管的工作症结

1-1.只重结果、不顾过程

1-2.没有计划、想到就做。

1-3.欠缺信任、累死自己。

1-4.基准模糊、考评不实。

1-5.同流合污、不公不平。

1-6.自生自灭、疏于培育。

1-7.偏见我执、心力交瘁。

1-8.成者是我、败者是你。

1-9.不求成长、甘于现状。

1-10.沟通不良、权责不明。

销售主管的角色职责

2-1.设定与达成业绩目标。

2-2.拟定计划，要求业绩。

2-3.销售分析评估与改善。

2-4.组织发展赢的业务团队。

2-5.领导、激励与沟通辅导。

2-6.衡量查核业绩活动成果。

2-7.要培育训练与教导启发。

卓越销售管理─成功销售团队特质

1.卓越销售团队建立

1-1.明确的领导中心与管理机制。

1-2.下定承诺，追求胜利的共识。

1-3.承上启下，顺畅的沟通模式。

1-4.有效策略规划与执行的效率。

1-5.重视团队组织人力资源发展。

卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联

销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系

自我价值

自我观念自我形象 自我理想

自我观念

1-1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。

1-2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。

1-3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联

销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系

卓越销售管理─销售主管的领导与激励

最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属。

楷模领导

2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到的，要做到你要求部属所做的每一件事。

2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户。

2-3.做好时间管理。

2-4.相似原则运用。

销售主管的激励

激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞

3-1.X因子─内在激励的处方

3-1-1.欣赏部属的长处。

3-1-2.及时表扬与赞美。

3-1-3.适时关心与帮助。

3-1-4.付予工作的意义。

3-1-5.培育辅导与要求。

3-1-6.文化气候的塑造。

3-1-7.领导风格的养成。

3-2.Y因子─外在激励的处方

3-2-1.绩效奖金的设计。

3-2-2.显着的职位头衔。

3-2-3.灵活的竞赛活动。

3-2-4.奖章奖牌的表扬。

3-2-5.其它的激励方式─菁英奖等。

卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙

计划一个好的开始

1-1.给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧。

1-2.解释职务与工作说明书，设定工作目标

1-3.重要工作绩效评估表。

1-4.

1-5.

1-6.

1-7.

新人介绍。

分派一资深销售人员或亲自辅导与训练。陪同新进人员拿下第一笔订单。

经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标。

以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞

2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理。先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划。

2-2.拜访客户计划的重要

将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划。

2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率。

2-2-2.拜访新客户─

A级：潜在价值高，容易约访。B级：潜在价值高，不容易约访。C级：潜在价值低，容易约访。D级：潜在价值低，不容易约访。E级：不清楚状况，需再评估。

把你的目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C级很吸引人，但记住！只有在不影响对A和B级的情况下，再投入时间。

2-2-3.协助销售人员落实执行每月计划表

2-2-3-1.督促销售人员安排执行每月计划表。

2-2-3-2.帮助销售人员完成客户计划表。

2-2-3-3.重点式陪同销售人员拜访客户。

2-2-3-4.检讨销售人员拜访行动绩效，并加以改善。

2-3.销售工作计划表

2-3-1.年度销售工作计划表。

2-3-2.每月销售工作计划表。

2-3-3.每周销售工作计划表。

2-3-4.每日销售工作日报表。销售人员每天业务活动有→

每一天新客户开发电话

通。每一天旧客户跟进电话

通。

每一天潜在客户追踪电话

通。每一天新客户拜访

人。

每一天旧客户服务拜访

人。每一天潜在追踪客户拜访

人。

每一天缔结成交拜访 人﹝件﹞。每一天搜集市场或竞争者信息﹝件﹞。每一天寄出感谢函 封。每一天

卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙

2-4.只有能够