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案例-管理学

业务扩展中的化妆品公司

格拉斯纳曾在一家全国大公司里当过地区经理，她以一流的工作

管理着250多个上门推销的销售人员。但她离开这家大公司之后，便

开始经营自己的化妆品公司。她从意大利一家小型的香水厂得到了一

套化妆品配置流水线，租用了一座旧仓库，并且安装了一套小型的化

妆品灌瓶与包装生产线。三年过去了，格氏化妆品公司经营初见成效，

格拉斯纳小姐打算拓展她的产品，增添生产线，建立分销网络。

格拉斯纳这样向外界阐明她公司的业务：“格氏化妆品公司准备

生产一套高质量的化妆品系列，在美国东北部通过百货商店和专业商

店销售给高收入的顾客，并成为意大利香水在美国市场上的头四位代

理人中间的一个。”格拉斯纳对公司职工提出要求说，要在下一年度

使公司的销售额达到300万美元。

格拉斯纳为拓展公司的业务去银行贷款，银行人士问她的经营有

何独到之处，她回答说：第一，她只批发给独家经销她的产品的那些

百货商店和专业商店；第二，如在圣诞节旺季到来的三个月之前来采

购的话，她给那些商店在价格上打对折甚至更优惠。在公司内建立了

一套制度，要求对所有来购货的订单都先核实信用，然后在装货起运

之前才在价格上标出适当的折扣。公司的货运室管理人员被要求做到

“绝不可以在信用部门认可之前运走任何东西”。

格拉斯纳在得到所需资金的贷款后着手制定具体的计划。她特别

想达到的一个目标是：在美国东部的5座大城市里，开设自己的经销

办事处。因此她巡视了10座城市，寻找最佳的落脚点。在选定了5座

城市后，她与律师和销售部经理一起为那些落脚点办理租约设立了一

套程序，然后确定了最后期限，即明年的6月1日，这些办事处开张

营业。但这个期限没有兑现。当他找律师和销售部经理谈话的时候才

发现，他们双方认为要尊重对方，计划应该由对方拍板之后，才能付

诸实施。

案例选择题

1、格拉斯纳向外界对其公司业务的描述阐明了该公司的：

A使命B目标C战略计划D战术计划

2、格拉斯纳对公司职工提出的下年度销售额达到300万美元是针

对那一部分职工而规定的目标？

A销售部门B财务和信用部门C律师和销售部门D全公司职工

3、格拉斯纳在答复银行人士的提问时说说的两条属于公司的何种

计划形式？

A战略B政策C规划方案D预算

4、要求货运室管理人员不可以在信用部门认可前运走任何东西，

这是一条：

A政策B程序C规则D规划方案

拓源公司的组织结构

拓源是一家成立于1985年的计算机和设备公司，由于其最佳而又

新颖的产品、富有想象力的销售方法和为公司客户提供的优质服务，

已经发展为国内该经营领域的前列企业。销售额逐年上升，利润率也

比较高。1996年，该公司股票上市。上市之后股票价格就节节上升。

为此该公司已经获得了投资者的青睐。然而公司总裁不久发现，一向

运行良好的组织结构，现在已经不能适应该公司的需要。

多年来，公司是按照职能系列组织起来的，由几位副总裁分管财

务、销售、生产、人事、采购、工程以及研发。随着公司的发展，公

司已把其产品系列扩大，从商用计算机扩展到电动打印机、复印机、

电影摄影机和放映机、机床计算机控制设备等。随着时间的推移，人

们注意到企业中存在以下不良情况：该公司的组织结构使总裁办公室

以下的人员和机构无法对公司的利润负责，无法适应目前在国外广泛

进行的业务，而且还加重了销售、生产和工

程各职能部门之间的壁垒，使它们难以进行有效协调。此外，有

许多决策似乎除了总裁办公室之外，其他任何低于这一级的都不能做

出。

因此，1997年，总裁将公司分为15个在美国和海外的各自独立

经营的分公司，每个分公司对利润负有全部的责任。然而在实行公司

重组和人事职能方面出现了大量的重复，各分公司经理无视总公司的

方针和策略，各自经营自己的业务，在总裁面前逐步显示出，公司正

在瓦解成一些独立的部门。在此情况下，总裁意识到自己在分权的道

路上走的太远了。于是，他撤回了分公司经理的某些职权，并要求他

们就下述一些重要事项的决策应征得公司最高管理部门的批准。包括：

超过10万元的支出、新产品的开发和推广、销售和价格策略、人事政

策的改变等。当分公司的一般经理看到他们的这些自主权被收回时，

他们非常生气，并